Ismeretlen utakon. A turbulencia zónájában

Vitaly Karpinchik, Slonim lakos, esküvők és céges rendezvények házigazdája, hivatásos utazó és kísérő turistacsoportok

A „Három ötlet Slonimnak” rovatban honfitársaink osztják meg gondolataikat arról, hogyan tehetjük vonzóbbá városunkat a turisták számára. Ma Vitalij Karpincsik, egy szlonimi lakos kínálja ötleteit.

Nincs hatékony recept arra, hogy Slonim, mint minden más hely, turisztikai célpont legyen. Egyetlen sikeresnek tűnő vagy akár megvalósított ötlet sem garantálja, hogy tömegesen özönlenek majd a turisták a városba. Először is maguknak Slonim lakóinak kell akarniuk és érdeklődniük, hogy minél több turista jöjjön a városba, és ne csak akarják, hanem reklámozzák is városukat és maguk hívjanak vendégeket. Ehhez pedig Slonim lakosainak ismerniük és szeretniük kell városukat, annak nevezetességeit, történelmét. Mert a turisták érdeklődésének növelése városunk iránt csak a városunk iránti szeretetnek köszönhető. Csak a mi szeretetünk és törődésünk, vendégszeretetünk párosul rendezvényturizmus gyors eredményeket hozhat.

Vitalij Karpincsik

1. Tartson hivatalos vendégnapot
A turizmus és a vendéglátás olyan fogalmak, amelyek nagyon szorosan összefüggenek egymással. Ezért javaslom, hogy Slonimban tartsanak hivatalos vendégnapot. Slonim azzá válna az egyetlen város a Fehérorosz Köztársaságban, ahol ilyen ünnepet tartanának.

Ezen a napon kedvezmények a kávézókban, éttermekben, ingyenes belépés a múzeumokba, a buszok árának fele – mindez vendégszeretetünkről és vendégszeretetünkről tanúskodik. Slonim lakosai szabadnapot kaphattak aznap.

Ez az ötlet működhet. Az emberek megértenék, hogy ez egy nagyszerű nap arra, hogy más városokból barátait hívják meg magukhoz. Ezen kívül számos testvérvárosunk van különböző országok. Ezért a Vendégek Napja kiváló alkalom lehet e városok delegációinak meghívására.

Gnómok - Wroclaw szimbóluma

2. Találja ki a Slonim szimbólum-márkáját
A városmárka témája az utóbbi időben trendi. Például néhány évvel ezelőtt egy fehérorosz tervező diplomatervként fehérorosz városok szimbólumait készítette, a városok vizuális képeinek alapjául a történelmi szempontot felhasználva. Tehát egy kristály Soligorsk, Smorgon - medve szimbólumává vált.

A lengyel Wroclaw például nemcsak a hidak és a diákok városa, hanem a gnómok városa is. A gnómok Wroclaw teljes értékű szimbólumává váltak, és nemcsak a város lakói, hanem a turisták is szeretik őket. Az emberek azt hiszik, hogy szerencsét és jólétet hoznak a városnak.

Az első bronz törpe figura 2001-ben jelent meg Wroclawban. Most a mesés gnómok szobrai, amelyekből körülbelül 400 van, szétszórva helyezkednek el a városközpontban. Izgalmas küldetéssé fajul a turisták keresése a város kis lakói után: végül is a legváratlanabb helyeken, még a lámpaoszlopon is feltűnésmentes alakok vannak. Sőt, minden gnómnak megvan a maga jelentése és szakmája. Például egy utazó gnóm, bőröndökkel várja Önt az állomáson, és egy barátságos gnóm meghívja Önt ebédelni a kávézó bejáratához.

Hasonló szimbólum-márkát találhattak ki Slonim lakosai, valamilyen helyi legenda, ill történelmi tény. Ehhez csak egy kerekasztalhoz kell meghívni azokat az embereket, akik nem közömbösek és igazán szeretik városukat.

Egy ilyen városszimbólum elkészítését és felállítását a már említett Vendégnapra lehetne időzíteni, és idővel egyre több jellegzetes tábla-szimbólum lenne a városban.

3. A város egyik névjegykártyája a legrövidebb utca elkészítéséhez
Slonim központjában van egy nagyon rövid utca, amely a térről a zsinagógához vezet - Pereskok Lane, amelyre nemrégiben figyeltek fel. Ez a sáv Fehéroroszország egyik legkisebb és legszűkebb utcájává válhat, ha természetesen helyesen játsszák.

Amszterdamban például van egy szűk utca, ahol még két embernek is nehéz elhaladnia egymás mellett. Ennek ellenére ez a város leglátogatottabb helye.

Végezetül pedig megjegyzem, senki sem megy városunkba, hogy megnézze a nevezetességeket vagy ünnepeljen egyedi ünnepeket, ha a város lakói nem teszik ezt, és nem vesznek részt ezeken az ünnepeken.

OLVAS

Gondolja át, mitől egyedi az Ön városa? Ehhez készítsen listát a városában található összes tevékenységről és látnivalóról. A turistákat jobban érdeklik azok a dolgok, amelyeket egy városban tehetnek és láthatnak, mint az, hogy hol található. Először is a turisták megtudják, milyen szórakozási lehetőségek állnak rendelkezésre a városban, és csak ezután - hol található. Példák: fehér éjszakák nézése Szentpéterváron vagy sziklamászás Krasznojarszkban.

• Koncentráljon a városra jellemző tevékenységekre és látnivalókra. Még egy kicsi vagy furcsa tereptárgy is felhívhatja a látogatókat és a figyelmet egy városra (a világ legnagyobb gemkapcsától a folyó mesterséges hullámaiig). Tedd fel magadnak a kérdést: „Miért érdemes meglátogatni ezt a várost? Mi az, amit a turisták máshol nem kaphatnak meg vagy nem láthatnak?”
• Dolgozzon együtt a turizmusfejlesztési bizottsággal, és összpontosítson a három legfontosabb dologra, amelyet városa kínál. Minél több tényt közöl, annál érdekesebb lesz a város a turisták számára.

Készítsen felmérést a város lakói körében. A felmérés fontos eszköz a turisztikai vonzerő felmérésében. Ezzel információkat gyűjthet a városról, és meggyőződhet arról, hogy a lakosság egyetért a város turisztikai víziójával. Beszéljen az emberekkel négyszemközt, vagy végezzen telefonos felmérést. Tegye fel a következő kérdéseket:

• Ön szerint mi vonzza a látogatókat a városba?
• Milyen látogatókat érdekelhet a város?
• Mit lehet tenni annak érdekében, hogy a turisták a városban töltött időt fényesebbé tegye?

Készítsen felmérést a turisták körében. A turistákkal négyszemközt beszélgethet egy helyi szupermarketben. A turistákat arra is fel lehet kérni, hogy iratkozzanak fel hírlevélre, és küldjenek nekik kérdőívet e-mailben. Tegye fel a következő kérdéseket:

• Honnan jöttél?
• Mi érdekelt városunkban?
• Honnan hallott erről a látványosságról?
• Milyen intézményekben jártál?
• Milyen létesítményekre, szolgáltatásokra van szüksége a városnak?
• A korábbi turisták vagy a város jelenlegi látogatói szavai segítenek megérteni, hogyan lehet javítani a turisták tartózkodását a jövőben.

Készítsen marketingtervet. Ehhez meg kell határozni a célmarketing szegmenseket. Határozza meg azokat a célhelyeket, amelyek vonzzák legnagyobb számban turisták. Lehet jól ismert túraútvonal, fontos kulturális és történelmi emlékhely vagy múzeum. Ezután kategorizálja ezeket a helyeket az utazás hossza szerint, és azonosítsa azt az ügyfélkört, amely a várost érdekelheti. Rajzoljon diagramot, és bontsa fel a következő kategóriákra:

• Földrajzi helyek napi kirándulások, éjszakai kirándulások és hosszú látogatások résszel.
• Kikapcsolódás a természet kebelében, mint például kempingezés, túrázás, horgászat és piknikezés.
• Szórakozás - történelmi emlékművek, vásárok és fesztiválok, vásárlások és helyi ételek.
• Egyéb utazási célok, például üzleti utak és családi utazások.

Ha azt akarod, hogy megváltozzon a világ, légy azzá a változás.

Mahatma Gandhi

Minden akadályt leküzd a kitartás.

Leonardo da Vinci

Előszó

Hogyan vonzhatjuk a turistákat? Hogyan ne tévedjünk el más városokból és országokból érkező több ezer javaslat hátterében? Hogyan lehet meggyőzni az oroszokat arról, hogy Oroszországban is lehet kényelmesen pihenni, és az orosz fővárosoktól távol eső kisváros nem feltétlenül "lyuk"?

Ahogy az elmúlt évek gyakorlata mutatja, ezek a kérdések minden oroszországi turizmus fejlesztésével foglalkozó konferencián, kerekasztalon és fórumon meghallgathatók. Elhangzanak az ország különböző részeiről érkező helyi és regionális önkormányzatok képviselőivel folytatott beszélgetéseink során is. És ezek a kérdések nemcsak a tisztviselőket foglalkoztatják, hanem az utazási irodák vezetőit, a szállodák és éttermek tulajdonosait, a múzeumok, szanatóriumok igazgatóit és még helyi lakos akik kiadják életterüket nyaralóknak...

Szóval mit kéne tenni? – Vegyünk példát Myshkintől! - ez a veszélyes tanács ismétlődik, mint egy megdőlt lemez, mindenféle "guruk". Myshkin egy csodálatos város, de egyrészt a stratégiája messze nem mindenki számára megfelelő (Mishkinóban körülbelül 6 ezer lakos van), másrészt értelmetlen a jéghegy csúcsát másolni anélkül, hogy mindent látna és megértene, ami el van rejtve. a szemből a víznél sűrűbb.

Három-négy évvel ezelőtt az orosz városokat és régiókat képviselő turisztikai kiállítások résztvevői azt mondták: „Csak reklámra van szükségünk, és az emberek hozzánk jönnek!” Kiosztották a pénzt, a turisták nem mentek... Ma már egyre szakmaibb megértése van, hogy a turisták vonzása nem annyira reklám, mint egész feladatrendszer, amelyekkel regionális szinten kell foglalkozni. Ez a könyv pedig arról szól, hogy kinek és hogyan kell megoldania ezeket a problémákat, milyen hibák és „buktatók” lehetnek itt, milyen erőforrásokat lehet felhasználni a munkában, és hogyan helyezzük el a hangsúlyokat. És persze példák a sikerre.

A „Hogyan vonzzuk a turistákat és váljunk turisztikai márkává Oroszországban” című könyv az Oroszországban és a FÁK-országokban felhalmozott sikeres és sikertelen tapasztalatok elemzésén, valamint néhány külföldi ország turizmusfejlesztési és turizmusfejlesztési tapasztalatán alapul. a terület népszerűsítése turisztikai piac. Ezenkívül a „Konkretika” tanácsadó cég projektjein végzett munka során néhány észrevétel és következtetés szolgált a könyv anyagául.

Ez a könyv módszeres, néha kellemetlen, sőt sértő, mert nem csak a lehetőségekről és a rejtett lehetőségekről beszél Orosz városokés régiókról, hanem azok jellemző hibáiról és hiányosságairól is. De véleményem szerint a könyv fő értéke a konkrét gyakorlati ajánlások magyarázata MIT meg kell tennie és HOGYAN tennivalók, valamint 420 valós példa, amelyek gazdag platformot biztosítanak saját ötleteihez és megoldásaihoz.

Remélem, ez a könyv segíteni fog a munkádban. Eredményes olvasást!

Nadezhda Makatrova,

A "Konkretika" tanácsadó cég igazgatója

1. fejezet
Utazási márka: lenni vagy nem lenni?

A sors vezeti azt, aki menni akar, vonszolja azt, aki nem akar menni.

Cleanthes, ókori görög filozófus (i.e. IV-111. század)

A Szovjetunióban nem hallottak márkákról. De ugyanakkor hatalmas és soknemzetiségű országunk minden polgára határozottan tudta, hogy:

Ha a tengerhez akarsz menni, akkor menned kell Fekete-tenger partján Kaukázus vagy Krím. Kisgyermekekkel - Anapába vagy Evpatoriába;

Ha nincs utalvány a Fekete-tengerre, akkor - az Azovi-tengerre, Yeysk-be;

Az értelmiség a Baltikumot részesítette előnyben;

Ha gyógyulnia kell, közvetlen út a kaukázusi szanatóriumba Mineralnye Vody;

A kirándulások és a kulturális és történelmi értékek szerelmeseinek - Moszkva, Leningrád, az Aranygyűrű városai és talán Pszkov és Novgorod;

Katonai-hazafias oktatás - Volgograd híres Mamaev Kurgannal.

Minden szovjet ember tudott a Bajkálról és Kamcsatkáról is, de nem is álmodtak arról, hogy odaérjenek - túl drága a repülőút, egy egyszerű szovjet család nem engedheti meg magának. Itt vannak - igazi turisztikai márkák, egyébként kreáltak, az állam hathatós támogatásával...

Természetesen sok más is volt a Szovjetunióban érdekes helyekés útvonalak - kerületi és regionális léptékű "slágerek", ahová folyamatosan küldtek kirándulócsoportokat iskolákból, egyetemekről, vállalkozásokból, intézményekből, de nem tudták felvenni a versenyt az összuniós "nagyságokkal".

25 év telt el a peresztrojka óta…

Ma a moszkvai MITT vagy "Intourmarket" kiállítást tekintve a standokon több száz, ha nem ezer új turisztikai helyszín és útvonal látható országszerte. Az egyik jobb, mint a másik, érdekes leírással és csodálatos fényképekkel. Úgy tűnik, hogy új idők - új nevek.

Bármennyire!

Kérdezze meg egy közönséges oroszt, hogy országunk mely városait vagy üdülőhelyeit tartja a legnépszerűbbnek a turisták körében, és valószínűleg ugyanazt a listát fogja megkapni. Igaz, a Krímet és a balti államokat (mint külföldet) törölni kell belőle, és Leningrád helyére Szentpétervár kerül. Tegye fel a listára a beszélgetőpartner a külföldi üdülőhelyeket, és Törökország és Egyiptom garantáltan az első sorba kerül. A tömeges útvonalakról beszélek. A síelők általában Elbrust, a halászokat Astrakhannak hívják.

"Hogy hogy? Miért? Oroszország turisztikai potenciálja nem korlátozott 10–15 népszerű útvonalak?! Két nagyságrenddel többünk van!” - lesz felháborodva az egyik olvasó. Lehet, hogy a lehetőségek nem korlátozottak, de a turista felfogása a marketing törvényei szerint sajnos nem gumi. A törvény azt mondja: a piacon korlátozott a fényes, emlékezetes képek száma. Azt javaslom, hogy még kétszer olvassa el a kiemelt mondatot.

Csak első pillantásra tűnik úgy, hogy elég „valami eredetit” kitalálni, és felfigyelnek rád. Bármit gondolhatsz, amit akarsz, de itt a kérdés:

- Emlékeznek majd erre (a versenytársak javaslatai hátterében)?

– Megveszik-e (különböző ajánlatok összehasonlítása)? És ne egy szezont vásároljon, hanem legalább tíz évet egymás után.

Az érthetőség kedvéért két hasznos analógiát mondok.

1. Minden osztálynak megvan a maga "kiválója", "vesztesei", "bohóca", "sportolója", saját "szépsége". És néha - a "kivetetted" (emlékezz a "Scarecrow" filmre). Nagyon problematikus az összes többi gyereket az osztályban betöltött szerepük alapján jellemezni.

2. A 90-es években számos különféle üzlet és üzlet nyílt meg az orosz városokban, és mára a legtöbbjük „meghalt”, átadva a helyét a hálózati szereplőknek. Egyébként Európában az áruk mintegy 80%-át üzletláncokon keresztül értékesítik.

Milyen következményekkel jár ez a turizmusra nézve?

Öt év múlva Oroszországban új, összorosz jelentőségű turisztikai márkák gyűjteményét alakítják ki. Egyértelmű, hogy Moszkva és Szentpétervár a kivételes indulási lehetőségei miatt automatikusan megtartja vezető pozícióját (ahogyan az országban három fő tévécsatorna és ... az összes többi). Kiváltságos helyzetben lesznek a mi üdülőhelyek meleg tengerek(hacsak nem történik hirtelen klímaváltozás). És hogy ki kerül még a legerősebbek listájára, az még kérdéses...

Ha az elején említett városok és régiók vezetői a peresztrojka 25 éve alatt aktívan fejlődtek volna, és nem támaszkodtak volna az elmúlt évtizedek során felhalmozott turisztikai erőforrásokra, akkor a többieknek nem lett volna sorsa megfogni. belátható jövőben velük. A fejlesztésre azonban csak 5-7 éve emlékeztek, így esélyt adva a szomszédoknak.

A vezető állományba kerülés fontosságát a Zipf (Zipf) görbe szemlélteti

1. kép

Zipf terjesztés (Zipf)

Azok a városok és régiók, amelyek ennek a görbének a végére kerülnek, nem biztos, hogy semmi komolyra számítanak... Talán erre nincs is szükségük, és a turizmus számukra olyan, mint a nyírfanedv egy közönséges élelmiszerboltban: szinte el sem veszik. van, de van választék.

Ugyanakkor a helyi és regionális önkormányzatok képviselőivel folytatott beszélgetéseink azt mutatják, hogy Oroszország számos részén komolyan veszik a turizmust, remélve, hogy ezzel új lendületet adhatnak a terület fejlesztésének és feltölthetik a költségvetést. Ennek érdekében mindenhol rövid és hosszú távú programokat dolgoznak ki, új turisztikai márkákat hirdetnek meg, reklámkatalógusokat nyomtatnak, kiállításokat, bemutatókat tartanak, újságírókat hívnak meg stb.

Miért nem tud sok város és régió áttörést elérni és jelentősen növelni a turisztikai áramlást? Mit kell változtatni a munkahelyen? Ezekre a kérdésekre adunk részletes választ a könyv következő fejezeteiben, de itt csak a legfontosabb pontokat vázolom fel.

1. A városoknak és régióknak, akárcsak az embereknek, vannak vágyaik, de vannak „öröklődés” és „természetes hajlamok”.Új kép kiválasztásakor érdemes megfontolni a másodikat. Egy magas tinédzserből nehéz kiemelkedő Forma-1-es pilótává vagy egyedülálló műkorcsolyázóvá válni – a hosszú lábak akadályozzák. És a röplabdában vagy a kosárlabdában a nagy növekedés éppen ellenkezőleg, jól jön. Ugyanez az elv vonatkozik a területekre is. Lehet vitatkozni a természettel, de az drága, és nem mindenkinek van türelme. (A helynek a márkaépítésre és promócióra gyakorolt ​​hatásáról bővebben a 2. és 3. fejezetben olvashat.)

2. A célközönségre való hivatkozás nélküli márka kudarcra van ítélve. Egy utazási márka erejét nem a reklámköltségvetés nagysága vagy a promóciós termékek mennyisége és a szlogenekkel, logókat kitaláló PR-ügynökség nagy neve határozza meg. A jó márka mindenekelőtt egy jó ötlet, vagyis egy olyan ötlet, amely egy adott célközönség számára érdekessé teszi ezt az objektumot. Ennek a célközönségnek pedig tisztában kell lennie azzal, hogy miért jobb ez az objektum számukra, mint mások. Más szóval, egy erős ötlet önmagában is célzott turistaáramlást generál. (A pozicionálásról és a célzási szegmensekről bővebben a 4. és 5. fejezetben olvashat.)

3. Nem egyedi megoldásokra van szükségünk, hanem megoldások rendszerére (!).

Tény: a kiélezett versenyben egyetlen sikeres leletet másolnak „a következő szezonra”. Ezért az erős márka a kulcsgondolat mellett a kapcsolódó megoldások rendszerét is magában foglalja - jobban csábítja a turistákat, és nehezebb lemásolni.

Voltál már jól megszervezett esküvőn? És a rosszul szervezett? Az első és a második között az a különbség, hogy egy jó esküvőn a vendégek mindenre nem gondolva élvezik a folyamatot. Mindent átgondoltak helyettük. Egy rosszul megszervezett esküvőn a vendégek civakodnak a pirítósmesterrel, akár elfoglaltságot keresnek, akár saját vagy mások tevékenységének következményeivel küszködnek. A régió persze nem esküvő, de a következetesség elve itt is ugyanaz: a nagy dolgok apróságokból állnak. (További információ a turisztikai létesítmények létrehozásáról és hasznos további szolgáltatások turisták esetében lásd a 6., 7. és 8. fejezetet.)

4. Interferencia – a gondolkodás tehetetlensége és a visszacsatolás hiánya. Gyakran lakosok, nap mint nap szemlélik a sajátjukat szülővárosa, egy falu vagy egy falu, nem tud kitörni a kialakult sztereotípiák keretei közül, és egy újonnan érkező szemével nézni a szívnek kedves helyeket... a turisztikai létesítmények vezetői, valamint a helyi és regionális önkormányzatok időről időre Az idő érdeklődött a turisták, utazási irodák, befektetők, tanácsadók véleményére területük vonzerejét vagy vonzerejét illetően, sok probléma elkerülhető lett volna. A kitalált szlogenek és márkaötletek pedig nem okoznának együttérző mosolyt. (A turisták és utazási irodák oroszországi nyaralással kapcsolatos sztereotípiáiról a 9. és 10. fejezetben olvashat bővebben.)

5. Egy márka népszerűsítéséhez nem annyira pénzre van szükség, mint egy dolgozó fejre. Olyan módon Orosz városok a régiók pedig szerencsések: vannak külföldi tapasztalatok a turisztikai helyszínek népszerűsítésében. Vannak marketingtechnikák, amelyeket sikeresen alkalmaznak a legfejlettebb iparágakban, például a kiskereskedelemben, a távközlésben stb., beleértve Oroszországot is. Ezért a promóció csatornáit és eszközeit kritikusan kell megválasztani, nem pedig egy "ismerős" reklámügynökség tanácsaira hagyatkozni, amely nem a turisták valódi vonzásából, hanem csak a reklámból keres. Ne feledje, hogyan a zseniális Mihail Zsvanetsky monológjában:

„Ötezer rubelért valahogy sikerült túlélnie. Már tízezer rubelért szenvedtem. De igazi szükségét érezte, amikor hatvanezer rubelt kezdett kapni.

(További információ hatékony módszerek a turisztikai potenciál népszerűsítésére lásd a 11. fejezetet.)

6. A márkát nem egy személy vagy csapata hozza létre. Ez az egész terület terméke. A márkaötletet vagy promóciós koncepciót egy vagy több szakember is kidolgozhatja a területi promóció területén. Ez jó. De ahhoz, hogy a papírra vetett ötletek működő márkává váljanak, mind a hatóságok, mind a helyi vállalkozói szféra, a helyi lakosok bevonása szükséges, nem csak az utazási irodák, múzeumok, szállodák és éttermek kezdeményezései. Egy turista nem fog örülni a vadonatúj lámpásoknak, ha megvilágítanak egy szeméttelepet vagy egy törött utat; ha hajléktalanok alszanak egy modern szálloda mellett, és érdeklődő helyi tinédzserek kinyitottak egy parkolóban hagyott autót, és emlékül vették át a szalon tartalmának egy részét. Ez egy összetett munka az elkövetkező években. (A turisztikai ipar, a kormányzat és a helyi lakosok közötti interakció kérdéseiről bővebben a 12. és 13. fejezetben olvashat.)

Igen, a dolgok nem olyan egyszerűek, mint szeretnénk az utazási márkákkal…

A mindennapi termékek (tea, kolbász, kenyér) értékesítésével ellentétben itt évekre szóló stratégiát kell felépíteni, majd lépésről lépésre megvalósítani. Lehetséges másként? Lehetséges, de a Brown-mozgásra fog hasonlítani... És a szomszédok-versenytársak tanulnak a hibáidból.

Megvannak a maga játékszabályai és saját munkamódszerei, bizonyos tekintetben hasonlóak, de bizonyos tekintetben eltérnek a gazdaság más területeitől, így egy új tudásterületet kell elsajátítania - a területmarketinget. .

Ezt a bevezető fejezetet pedig a Szentírás szavaival szeretném befejezni, amelyek részben összhangban vannak a fent kifejtett gondolatokkal: „Az utolsók lesznek tehát elsők és az elsők utolsók, mert sokan vannak az elhívottak, de kevesen a választottak” (Máté 20:16; 22:14).

Szóval ideje feltűrni az ingujjat...

2. fejezet
A turizmusfejlesztés marketingfeladatairól

Ritkán értjük meg teljesen, hogy mit is akarunk valójában.

Francois de La Rochefoucauld, a 17. század francia gondolkodója és politikusa.

Úgy gondolják, hogy egy jól feltett probléma félig megoldott probléma. Ha elemezzük hazánk turistacsábításának és turisztikai márkák létrehozásának a helyzetét, akkor azt tapasztaljuk, hogy az azonos megfogalmazású „turizmus fejlesztése” feladat más jelentést hordoz. különböző városokés régiók. Természetesen vannak mindenki számára közös részfeladatok: különösen az adott turisztikai helyszínek ismertségének növelése, a terület pozicionálása a turisztikai piacon, vagy megkülönböztetés a versengő szomszédoktól. De vannak olyan speciális feladatok is, amelyek a térség turisztikai fejlettségi szintjétől, az oroszok szemében a térség imázsától, illetve attól, hogy a terület illetékesei milyen irányvonalakat fogalmaztak meg a turizmus terén, függenek maguktól. Ha a területen a turizmus fejlesztésének tapasztalatait vesszük alapul, és elemezzük a különböző szakaszokban felmerülő feladatokat, akkor az összes területet feltételesen öt csoportra oszthatjuk:

1. csoport. „Régi gárda”. Ezek azok a régiók és települések, amelyeket az oroszok erősen kötnek bizonyos típusú turizmushoz, ahol hosszú évtizedek óta állandó turistaáramlás alakult ki. Ide tartoznak az Aranygyűrű városai, üdülőhelyek Krasznodar területés a kaukázusi Mineralnye Vody, Dombai és Elbrusye, Karélia, Altaj, Bajkál, természetesen Moszkva és Szentpétervár és számos más terület és természeti objektum. A szovjet idők óta aktívan népszerűsítik ezeket a területeket, de sürgősen szükség van új típusú turizmus fejlesztésére, új attrakciók létrehozására, a szolgáltatások színvonalának javítására stb. Miért? Annak biztosítása, hogy a lendületes versenytársak ne „lopják el” turistaáramlásukat, valamint a turisztikai bevételek növelése. Az e területcsoportra vonatkozó marketingfeladatokat az 1. számú táblázat mutatja be.

táblázat 1. sz

A felsorolt ​​feladatok mindegyikének megoldása nem korlátozódik a reklámra és a PR-re, hanem magában foglalja az egymással összefüggő tevékenységek teljes listáját, beleértve a szervezési és műszakiakat is. A fent említett feladatok más csoportok területei számára is hasznosak lesznek, de számukra nem elsődlegesek.

2. csoport. „Rejtett tartalék”. Ide tartoznak azok a területek, amelyeknek van jelentős kiállítási tárgya, de korábban nem kaptak erőteljes reklámtámogatást - állami "promóciót" -, és emiatt nem túl népszerűek az oroszok, de még inkább az oroszok körében. külföldi turisták. Ez alól kivételt képeznek régiójuk lakosai és közvetlen szomszédai. Ez a következőket foglalhatja magában: Perm régió, Krasznojarszk régió, Burjátia, Adygea, Déli Urál, Baskíria, Arhangelszk régió, Hakasszia stb. Mivel itt még csak kialakulóban van a más régiókból érkező turistaáramlás, bizonyos nehézségek adódnak a turisztikai infrastruktúra kialakításában, a turisták kiszolgálásában, az utazási irodákkal való együttműködésben stb. Ezek leküzdése egy idő kérdése és a terület vezetésének akarata. A reklámozási és marketingfeladatokat illetően mindenekelőtt a 2. táblázatban bemutatott feladatokra kell figyelni.

2. számú táblázat

3. csoport. „Adapterek”. Ide tartoznak azok a városok és régiók, amelyek turisztikai ágazata egy bizonyos témára épült, amely az évek során elvesztette népszerűségét az oroszok körében. Ennek eredményeként vannak látnivalók, de kevés a turista. A legszembetűnőbb példa itt Uljanovszk.

Ebbe a csoportba tartoznak azok a területek is, amelyekre a társadalomban megjelenő félelmek, tévhitek, félreértések miatt a turistaáramlás a szovjet időszakhoz képest érezhetően csökkent. Ez különösen a régiókra vonatkozik Észak-Kaukázus, valamint azokra a régiókra, ahol turistákat érintő vészhelyzetek voltak. Ezeknek a látszólag különböző csoportoknak ugyanaz a feladatuk – elmozdulni az elmében egy már kialakult rést orosz turisták egy új, ígéretesebbé. E csoport képviselőinek fő feladatai általában a 3. táblázatban bemutatott feladatok.

3. sz. táblázat

4. csoport. „Remeték”. Ezek azok a területek, amelyek minden egyediségük ellenére a távoli fekvés és a magas költségek miatt távol maradnak az erőteljes turisztikai tevékenységtől. személyforgalom nagyobb orosz városokból. Ez a csoport lehet Kamcsatka, Chukotka, Kola-félsziget, Yakutia, Primorsky és Habarovszk területés mások Néha a helyzetet bonyolítja egy speciális hozzáférési rendszer. Az orosz turisták vonzásával együtt az ilyen régióknak azonnal meg kell szervezniük a munkát nemzetközi piac a külföldi turisták nagyobb fizetőképessége és a civilizáció által érintetlen helyek iránti fokozott érdeklődésük miatt. A csoport képviselőinek konkrét feladatai a következők (lásd a 4. táblázatot):

5. csoport. „Tiszta lapok”. Ezek olyan városok, körzetek és régiók, amelyek a közelmúltban az aktív turizmusfejlesztés útjára léptek, és amelyekkel kapcsolatban az orosz turisták nagy részének még nem alakult ki közérthető ötlete. Ide tartozik a Komi Köztársaság, Mordvin, Udmurtia, Brjanszk, Voronyezs, Tambov, Kurszk, Belgorod, Kirov, Omszk régió és számos más köztársaság, terület és régió. Természetesen ezeken a vidékeken is van mire büszkének lenni és van mit mutatni a turistáknak. Ezek múzeumok, templomok, kolostorok, rezervátumok, ősi városi épületek és birtokok, szanatóriumok és panziók stb. Ezek az objektumok azonban sokáig elsősorban régiójuk lakosaira koncentráltak, nem pedig a vendégek ezreire. az egész országból – ezért hiányoznak a sztereotípiák.

A többi régiótól eltérően ennek a régiócsoportnak nem annyira saját erőforrásaiból és ambícióiból kell kiindulnia, mint inkább abból, amivel mások nem rendelkeznek, azaz szabad rést kell keresni és bezárni. Nehéz, de nincs más út.

Lehetséges, hogy a turizmus fejlesztésének gondolata ezekben a régiókban nem más, mint divatos hóbort a következő „pártfeladat” kapcsán. Ha igen, akkor nem kell pazarolni az erőfeszítéseket. Jobb az elkülönített pénzeszközöket tereprendezésbe vagy szociális projektekbe fektetni. Ha a vezetés község illetve a régió komolyan veszi a turizmust, az 5. számú táblázatban bemutatott marketingfeladatokkal kell kezdeni.

táblázat 5. sz

A feladatok megfogalmazása természetesen jó, de hogyan kell megoldani és mit kell pontosan csinálni? Erről a könyv következő fejezeteiben fogunk beszélni. És összefoglalva ezt a fejezetet, megemlítek még három olyan feladatot, amellyel valamilyen szinten minden területnek szembe kell néznie:

1. Befektetők bevonása turisztikai infrastruktúra létrehozására (ez vonatkozik mind a külső befektetőkre, mind a helyi vállalkozásokkal való interakcióra).

. Ezt a fajta eloszlást eredetileg a nyelvészetben fedezték fel, és a szavak használati gyakorisága és népszerűsége közötti kapcsolatot tükrözte. De később kiderült, hogy ez a megoszlás a biológiára, közgazdaságtanra, szociológiára, tudománytudományra stb. is jellemző. További részletek: Vikentiev I.L. Egy üzleti coach élő szótára: 300 kifejezés, 190 példa. - Szentpétervár: TRIZ-CHANCE, 2007. 149. o.

A javasolt osztályozást a szerző dolgozta ki, és mint minden osztályozás, ez is egy egyszerűsített modell. Ez azonban segít jobban megérteni az eltérő „turisztikai örökséggel” rendelkező területek célkitőzésének különbségeit.

Az „árindoklás” kifejezést S.V. javasolta. Sychev, a "Sychev and K" (Rosztov-Don) cég igazgatója. Az ár indoklása meggyőző választ jelent arra a kérdésre, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás ára miért olyan, amilyen, és miért indokolt ezeknek a forrásoknak a befektetése.

A túra során a turisták elterelődnek, abbahagyják a hallgatást és körülnéznek, és egyáltalán nem hova mutatsz? Ez a helyzet nem ritka, ezért minden vezetőnek el kell sajátítania a figyelemfelkeltés technikáit.

1. Szabja anyagát egy adott közönséghez

Ezt a tanácsot gyakran egyoldalúan érzékelik: csak az életkori különbségeket veszik figyelembe. Ennek megfelelően különböző módon építenek történetet egy gyereknek és egy felnőttnek. Érdemes azonban az ügyfelek szakmai tevékenységéhez vagy hobbijaihoz kapcsolódó narratívát is módosítani. A turisták és idegenvezetők találkozási oldala segít megtudni ezt az információt: amikor egy kirándulásról tárgyal, ne csak válaszoljon az utazó kérdéseire, hanem tegye fel neki a sajátját.

2. Használjon színészetet és nyilvános beszédet

A kalauz monoton beszédénél és a gesztusok hiányánál semmi sem alkalmasabb a városnézők figyelmének elterelésére. Ezért használjon különféle kifejező eszközöket a beszélők és művészek arzenáljából:

• játsszon a beszéd intonációjával és tempójával: váltson át az élénk nyelvcsavarásról az őszinte hangnemre, hangosítsa ki a fontos kifejezéseket a hangjával stb .;
• megfelelő érzelmekkel beszélni szomorú és örömteli eseményekről;
• tarts szüneteket a narratíva szemantikai blokkjai között, különben a hallgatók abbahagyják az elhangzottak asszimilációját;
• támogassa a beszédet gesztusokkal: fejezze ki velük az érzelmeket, mutasson érdekes tárgyakra.

3. Tegyen "lírai kitérőket"

Engedje meg magának, hogy időnként elkanyarodjon a témától: meséljen néhány hétköznapi részletről, szerelmi történetekről, izgalmas eseményekről. Természetesen a kitérőknek így vagy úgy kapcsolódniuk kell a történetedhez. Az ilyen „vázlatok” fenntartják az érdeklődést a történések iránt.

Jól működik a személyes kapcsolat fogadtatásával. A turisták sokáig emlékezni fognak az Ön csodálataira, elutasítására vagy meglepetésére valamilyen történelmi karakterrel vagy eseménysel kapcsolatban. Csak ne használja ezt a módszert a modern valóságról szóló történetben, hogy ne provokáljon konfliktust.

4. Tegyen fel kérdéseket

Ne csináljon egy körutat előadássá, amikor csak a "tanár" beszél. Ilyen helyzetben a hallgatók figyelme nagyon gyorsan elterelődik. Ösztönözze az ügyfeleket a megbeszélésre, és ehhez tegyen fel kérdéseket arról, hogy mit tudnak a történetének eseményeiről, épületeiről és szereplőiről. Ez arra készteti az embereket, hogy bekapcsolódjanak a történésekbe, aktiválják a memóriájukat, ami azt jelenti, hogy senki sem fog körülnézni, és figyelmen kívül hagyja az útmutatót.

5. Vicc

Ne legyen túl komoly, amikor az ügyfelekkel sétál: kedveskedjen nekik történelmi anekdotákkal, vicces esetekkel a gyakorlatból, vicces összehasonlításokkal. A nevetés lehetővé teszi, hogy oldja a feszültséget, és újult erővel hallgassa az útmutatót. A humor „a témában” pedig segít megjegyezni az információkat: a turisták hamar elfelejtik a száraz tényeket, és egy vicc sokáig megmarad az emlékezetben.

6. Használjon elektronikus technológiát

A modern kütyük segít fenntartani az érdeklődést: táblagépek, netbookok, okostelefonok. Velük a leggyümölcsözőbb munka a személyes kirándulásokon érhető el, mert egy 30-40 fős csoportban nem valószínű, hogy mindenki figyelembe veszi, mi történik a képernyőn. És a "tete-a-tete" kommunikáció során ez a módszer hatékony.

16683

Ügyfelek – hányan vannak ebben a hangban, nem? És hagyja, hogy cége még fiatal, és tegye meg az első lépéseket a kiterjedt területeken turisztikai vállalkozás, Ön és munkatársai valószínűleg megtanulták a legfontosabb leckét: az ügyfél a minden!

Szeretnék azonnal módosítani, és ezzel eltávolítani a rózsaszín szemüveget a szeméről: nem minden ügyfél hasznos az Ön cégének. És a legfontosabb szabály, amit axiómaként meg kell tanulnod: a legjobb ügyfél az állandó ügyfél!

Éppen ezért ezentúl minden lépésének arra kell irányulnia, hogy ne csak az ügyfelek áramlását vonzza az utazási irodájába, hanem arra is, hogy az igazán ígéreteseket szakszerűen kiszűrje az általános tömegből, vagyis azokat, akik hosszú évekig jövedelmet hoznak Önnek.

Hogyan vonzhat ügyfeleket egy fiatal utazási irodához?

Ezen a kérdésen már jóval az ünnepélyes megnyitó előtt át kell gondolnia - már az irodája helyének kiválasztásakor is, mert az iroda elhelyezkedése nagyon érezhetően befolyásolja az ügyfelek áramlását, különösen az elején: próbáljon meg előre tájékozódni. mekkora a forgalom az Ön irodája környékén, milyen a környékbeli házak lakosságának jövedelmi szintje és az „az Ön” ügyfelei kategóriájába tartozik?

Eleinte vagy utcatáblákkal és transzparensekkel, vagy az interneten megjelenő reklámokkal vonzzák a vásárlókat. Gyakran előfordul, hogy viszonylag kis területen több utazási iroda működik együtt, különösen, ha egy bevásárló- vagy üzleti központban van. Ebben az időszakban pedig nagyon fontos, hogy az Ön irodája minden szempontból a legkényelmesebb legyen az ügyfél számára, mint egy versenytárs cégé, mert a versenytársak nem fogadhatják az Ön ügyfeleit. Módosítsa az ütemtervet úgy, hogy a munkája javában folyjon, és a versenytársak irodáinak bezárása után dolgozzon hétvégén stb. Követned kell a riválisaid összes lépését, és fejjel-vállal felettük kell állnod.

A vonzás fő módjai

Az ügyfelek vonzása során fontos megtanulni, hogyan lehet azonosítani az ígéreteseket, és kiszűrni azokat, akik nem válnak állandóvá. Például van egy egész réteg az utazóknak, akik csak kedvezményeket hajszolnak - és az ilyen emberek ne érdekeljenek téged, mert amint nagy kedvezményt látnak egy másik ügynökségnél, azonnal átmennek a versenytársakhoz. Innen a következtetés: a legcsekélyebb értelme sincs annak, hogy az ügyfelet kedvezménnyel próbáljuk megtartani. És bár sok menedzser fél attól, hogy elveszíti az ügyfeleket anélkül, hogy engedményt adna, ennek ellenére az adatok szerint ilyen ügyfelek csak az esetek 20-25%-ában fordulnak elő, az ügyfelek maradék 75%-ában továbbra is marad, és azok akik elmentek, nagyjából nem képviselnek semmi értéket.

Ezért ne fogadjon kedvezményekre. Vonzza az ügyfeleket professzionalizmussal és megbízhatósággal. Az emberek tanácsot szeretnének hallani, és segítséget szeretnének kapni valakitől, aki érti a turisztikai kérdéseket. Mutasd meg nekik, hogy profi vagy, mesélj nekik szállodákról, éttermekről és üdülőhelyekről. Ha tanácsa értékes egy potenciális ügyfél számára, akkor rendszeres vásárlója lesz.

Ügyfélközpontúság. Hangsúlyozd, hogy egyáltalán nem "drágábban" akarod eladni a túrát, hanem arra, hogy ügyfeleid nyaralása minőségi legyen. Csak a legjobbat kínáld. Biztosnak kell lennie abban, hogy az Ön által választott túra a legjobb egy adott ügyfél számára. Ezért szánjon időt a monitorozásra – 100%-ig biztosnak kell lennie abban, amit kínál –, csak akkor az ügyfél elhiszi Önt, és rendszeres vásárlóvá válik.

Az ügyfelek vonzásának jó módja affiliate értékesítés- keress olyan közeli helyeket, ahol a célközönséged „él” vagy értékesítési pontokat, ahol az ügyfelek így vagy úgy érdeklődhetnek a szolgáltatásaid iránt, és működj együtt: hagyd ott kedvezménykuponjaidat, szórólapjaidat, igazolványaidat vagy akár csak füzeteidet – a hatás ne kényszerítse magát hosszú várakozásra!

És még egyszer, a legjobb vásárló az állandó vásárló. Ne feledkezz meg róla.

Az a személy, aki csak egyszer vásárolt, és soha nem tért vissza hozzád, az a vereséged. Nemcsak, hogy alig téríti meg a csábítására költött pénzt, de a statisztikák is azt mutatják, hogy a törzsvásárlóknak lényegesen magasabb az átlagos csekk összege, mint az első alkalommal vásárlókénál.

Hogyan ne veszítsünk el egy ügyfelet

Először is szerezze be az elérhetőségeit. A legjobb egy speciális kérdőív elkészítése, amelyet az ügyfél kitöltene, amíg a vezető elkészíti a dokumentumokat, majd a kérdőív összes adatát átviszi az ügyfél adatbázisba.

Másodszor, mindig érdekelnie kell, hogyan telt az ügyfél nyaralása, amikor visszatért az utazásról.

Harmadszor, nagyon hasznos, ha havonta legalább egyszer emlékezteti magát levélben, SMS-ben, telefonhívásban vagy levélben (kedvezményigazolás formájában). Nagyon sok oka lehet annak, hogy emlékeztesse magát, gyakran „érintőrendszernek” is nevezik. Ne félj néha tolakodónak tűnni: a tapasztalatok azt mutatják, hogy sokkal több az elveszett ügyfél az elégtelen kapcsolatfelvétel miatt, mint a többlet miatt.

Hogyan vonzzuk be a „megfelelő” ügyfeleket?

Itt is érdemes néhányat kiemelni kiemeli. Ügyeljen arra, hogy milyen kulcsszavak szerepelnek a kontextuális hirdetésben, és módosítsa őket egy kicsit: az „olcsó túrák” helyett tegye a „ egyéni túrák” vagy „nyaralni egy jachton” vagy... és így tovább (választja), egyszóval „drágábbá” tegye a javaslatait.

Nézze meg, milyen kifejezésekkel vannak tele a bannerjei, hirdetései: ha last minute és olcsó egyiptomi és törökországi túrák ajánlatairól van szó, akkor a megfelelő emberek jönnek Önhöz, vagyis azok, akik kizárólag kedvezményeket keresnek.

Emelje ügynökségét a következő szintre! Törökország, Egyiptom és Thaiföld mellett van egy magasabb szintű nyaralás: Bali, Maldív-szigetek, Seychelle-szigetek stb. Ne feledkezz meg róluk! Hagyja, hogy vezetői ne féljenek drágább kikapcsolódási formákat eladni. Vonzza a „megfelelő” ügyfeleket ügynökségéhez, ne az „ingyenes” szerelmeseit.

Hogyan találjunk ügyfeleket online

Az internet azért jó, mert lehetősége van közvetlenül befolyásolni a célközönségét, és nem vesztegeti az időt azokra, akikre nincs szüksége.

Az internetes reklámozás lényege az, hogy a látogatót az irodába csábítsa. Az oldalnak nem szabad információbőséget adnia - elvonja a figyelmet, az oldal kéréseket, hívásokat generáljon az irodába, szigorú keretek közé helyezve a felhasználót. Ahhoz, hogy egy kliens virtuálisból valóssá váljon, a siker 3 összetevőjét kell ötvöznie webhelyén: érdeklődés + határidő + cselekvési jelzés. Ne adj az embernek gondolkodási időt. Küldje el közvetlenül az irodájába - az ajánlat forró! Az érvényesség korlátozott!

A törzsvásárlókkal való munka titkai

Annak érdekében, hogy a vásárlók, ha egyszer vásároltak Öntől egy túrát, ne felejtsenek el Önről biztonságban, lojálisabbá kell tenni őket cége iránt, törzsvásárlóvá kell tenni őket. Bebizonyosodott, hogy egy új embert vonzani 5-7-szer drágább, mint egy régit megtartani. Ráadásul a második esetben jelentősen megspórolja a menedzsere idejét, mert a vevő vállalja, hogy gyorsabban vásárol, mivel már igénybe vette az Ön szolgáltatásait, már megbízik benned.

A rendszeres vásárlók azért is nagyon hasznosak, mert létrehozzák az úgynevezett „szóbeszéd” hatást – ha az utazási irodájáról mesélnek barátaiknak, ők tulajdonképpen egy jó és nagyon hatékony, és ami a legfontosabb, ingyenes reklámot készítenek Önnek.

A rendszeres vásárlók azok, akik a legaktívabban reagálnak mindenféle promócióra, és örömmel vesznek részt azokon. Leveleit nem spamnek tekintik, hanem egy jó baráttól kapott tanácsnak. Nem világos, hogy eddig sok utazási irodában miért megy ilyen lomhán az ügyfélbázissal való munka.

A törzsvásárlói kör bővítése

Ez az első lépés az utazási iroda bevételének növeléséhez. Az Ön potenciális vásárlója a régió valamennyi lakosa, aki évente legalább egyszer nyaralni megy. Minden hirdetési és marketing erőfeszítésének a potenciális ügyfelek vonzására kell irányulnia. Emellett minden lehetséges módon törekedni kell arra, hogy jelenlegi ügyfelei szó szerint Ön helyett „dolgozzanak”, és bővítsék a potenciális vásárlók körét: nemcsak törzsvásárlóinak, hanem barátaiknak, ismerőseiknek is kínálhat kedvezményeket, kedvezményeket.

Az utazási iroda fő eszköze az ügyfélkör

Együtt kell dolgoznia az ügyfelekkel, bár valamilyen oknál fogva sok utazási iroda tulajdonosa nem érti ezt. Ha az ügyfeleket „elhagyják”, akkor a legtöbbjük előbb-utóbb szétszóródik más utazási irodákhoz. Persze, ha megfelelően dolgozol, marad valaki – aki egyszerűen lusták változtatni valamit, de sajnos ilyen embereknek csak kis hányada van.

A legtöbb vásárló nem emlékszik, melyik cégtől vásárolta az előző túráját, mert egyszer odajött, vett egy jegyet, és biztonságban elfelejtette az összes extra részletet. Ezért fontos kidolgozni és végrehajtani egy világos vázlatot azokról a lépésekről, amelyeket vezetőinek meg kell tenniük az ügyfélbázissal való együttműködés érdekében. És természetesen ahhoz, hogy elegendő információ legyen az adatbázisában, minden ügyfélinformációt kellő időben és pontosan be kell vinnie abba.

Milyennek kell lennie az ügyfélkörnek?

Először is persze, hogy az alap ne füzetekben legyen és ne külön vezetői lapokon, hanem elektronikus formában. Ennek a szabálynak a figyelmen kívül hagyása azzal a ténnyel fenyeget, hogy a kilépő alkalmazott után előbb-utóbb a bázisod „elmegy”. Bár tovább Ebben a pillanatban Számos speciális kényelmes program létezik az adatbázisokkal való munkavégzéshez, először legyen a tiéd legalább egy táblázatban az Excelben.

Nehéz túlbecsülni a megfelelő munka jelentőségét az ügyfelek vonzására és a hozzáértő adatbázis-kezelést. Ez az az alap, amelyre szilárd alapot építenek fiatal cége további növekedéséhez és fejlődéséhez.