turbulentlik zonasida. Rossiyaga chet ellik sayyohlarni qanday jalb qilish kerak

Bugungi kunda har bir shahar etarli ko'plab sayyohlik kompaniyalari va ular o'rtasidagi raqobat ancha yuqori. Mijozlar siz bilan bog'lanishiga qanday ishonch hosil qilasiz?

Sayohat agentligini ochishda uning nomi va joylashgan joyiga katta e'tibor bering. original lekin jozibali ism kichik afzallik bo'lar edi. Joy, sayyohlik agentligi joylashgan joy ham ko'pincha sayyohlarning tanloviga ta'sir qiladi. Unga shaxsiy transportda ham, jamoat transportida ham borish mumkin bo'lsa yaxshi. Raqobatdan qo'rqmang va siz allaqachon sayyohlik agentliklari mavjud bo'lgan ofis ochishingiz mumkin. Qoida tariqasida, odamlar foydali va qiziqarli taklifni topish uchun ta'til oldidan bir nechta kompaniyalarga qarashadi.

Eng oddiy va ayni paytda yaxshi ishlaydigan reklama usuli og'zaki so'z. Sayyohlik agentligini ochayotganda, bu haqda do'stlaringiz va tanishlaringizga ayting, ular xizmatlardan foydalanishlari mumkin. Agar mijozlar mamnun bo'lsa, ular kompaniyani do'stlariga tavsiya qiladilar, chunki, qoida tariqasida, odamlar birinchi marta do'stlarining sharhlari asosida sayyohlik agentliklariga murojaat qilishadi. Darhol sayyohlarning katta oqimini kutmang, lekin bir necha yil ichida o'z mijozlar bazangiz shakllanishi mumkin.

Haqida unutmang tashrif qog'ozlari va varaqalar. Oddiy varaqalar tayyorlash qimmat emas va ularni ko'p odamlar to'planadigan joylarda tarqatish mijozlarni qiziqtirishi mumkin. Asosiysi, buklama qiziqarli va o'ziga xos bo'lishi va odamlarni qiziqtirishi mumkin.

Sayohat qilishdan oldin ko'plab sayyohlar Internetga qarashadi va Internetda reklama samarali bo'lishi mumkin va u arzon bo'ladi. O'z veb-saytingizni yaratsangiz yaxshi bo'lardi, unda nafaqat taklif qilingan turlar, balki dam olish, mehmonxonalar haqida sayyohlarning sharhlari ham mavjud. Sharhlar to'g'ri bo'lishi kerak.

kontekstli reklama Shuningdek, mijozlarni sayyohlik agentligiga jalb qilishi mumkin. Bu mijozlarni jalb qilishning eng tez va samarali usullaridan biridir. Agar kalit so'zlarni terayotganda kompaniyaning veb-sayti birinchi sahifada chiqsa, unda ko'pchilik unga qarashadi. Bu kelajakda ular kompaniyaning mijoziga aylanishlari mumkinligini anglatadi.

Siz sayt yaratish va uni targ'ib qilish agentligimizda buyurtma berishingiz mumkin, xizmatlar bo'limiga qarang.

Ommaboplikni unutmang ijtimoiy tarmoqlar. Siz bepul guruh yoki blog yaratishingiz mumkin. Ammo siz ularni kuzatishingiz kerak. Qiziqarli va foydali takliflarni joylashtirishni, savollar va sharhlarga javob berishni unutmang. Guruhga taklif qilish oddiy, ko'pincha manfaatlar uchun kim turizmga qiziqayotganini ko'rishingiz mumkin, bunday odamlar sizning potentsial mijozlaringizdir.

Bayramlar uchun mijozlarni jalb qilish uchun siz tashkil qilishingiz mumkin maxsus, noyob turlar. Va yangi turmush qurganlar, masalan, chegirmalarni taklif qilishadi va sovg'alar berishadi. Chegirmalar har doim mijozlarni jalb qiladi, lekin yaxshi va qiziqarli bayram ko'pincha narxdan ko'ra muhimroqdir.

Ko'pgina sayyohlik agentliklari katta raqobat tufayli narxlarni pasaytiradi, ammo siz boshqa yo'l bilan borishingiz mumkin. Kerakli haqiqatan ham qiziqarli va o'ziga xos turlarni taklif qiladi. Veb-saytda va guruhda yangi jozibali marshrutlar haqida xabar berishni unutmang. Safarning narxi asosiy narsa emasligini, sayohat mazmuni muhimroq ekanligini isbotlang. Shunda mijozlar qiziqish uyg'otadi va ta'tilda ko'plab ijobiy taassurotlarga ega bo'lib, ular yana sayyohlik agentligingizga qaytadilar.

Video marketing

Videodan foydalanish mijozlarni jalb qilishning eng kuchli usullaridan biridir. Buning uchun esa televizorda qimmat efir vaqtini sotib olishingiz shart emas. Videolarni Internetda, masalan, eng ko'p tashrif buyuriladigan youtube videoxostingida joylashtirish bir xil darajada samarali.

Video ma'lum bir turga bog'langan interaktiv bo'lishi mumkin, masalan:

Videoning oxirida maxsus navigatsiya bloki joylashtirilgan bo'lib, uning yordamida potentsial mijozlar sizning turingizning eng yorqin joylari bilan tanishishlari mumkin.

Deyarli har bir Rossiya mintaqasi turizmni rivojlantirishni o'zining ustuvor yo'nalishi deb ataydi, ammo bu masalada haqiqiy muvaffaqiyat bilan maqtanish mumkin. Shu bilan birga, hududlarni rivojlantirish sohasidagi mutaxassislarning fikricha, hududlar zamonaviy biznes vositalaridan foydalangan holda turizmga sarmoya kiritish va daromad olishni o'rganishi kerak. Rossiya turizmi mutaxassislari bilan sayyohlarni hududlarga qanday qilib to‘g‘ri jalb etishni muhokama qildi.

1. Maqsadga qaror qiling. Har qanday mintaqaning rasmiylari birinchi navbatda turizm nima uchun kerakligini hal qilishlari kerak, deydi Konkretika konsalting kompaniyasi bosh direktori Nadejda Makatrova. Chukotka tajribasi bu borada dalolat beradi. Ko'rinib turibdiki, millionlab sayyohlar yarim orolga hech qachon kelmaydi (ko'pchilik ruslar uchun uzoq va qimmat), shuning uchun tuman ma'murlari juda real bar o'rnatdilar - yiliga ikki-uch ming sayohatchi. Sanoatni rivojlantirishning asosiy vazifasi, afsuski, Rossiyaning bir qator mintaqalarida sodir bo'layotganidek, mahalliy aholini boshqa mintaqalarga tashlab ketmasligi va ichkilikboz bo'lib qolmasligi uchun ishg'ol qilishdir.

Lekin asosiy maqsad hali ham g‘aznani to‘ldirish bo‘lsa, o‘z resurslarimiz va imkoniyatlarimizni, qo‘shnilarimiz tajribasini, mavjud talab, taklifni tahlil qilib, to‘g‘ri joylashtirish bo‘yicha qaror qabul qilishimiz zarur. Ko'pincha mintaqalar yangi narsalarni ixtiro qilishning hojati yo'q, mutaxassislar va sayyohlar bilan suhbatlashish, masalan, forumlarda odamlar bu hududga nima uchun tez-tez kelishlarini, nimani suratga olishlarini va nimani tavsiya qilishlarini bilish kifoya. do'stlarni ko'ring.

2. Farqlarni toping. Ba'zida viloyat ma'muriyatlari asosiy savollardan biriga javob topa olmaydi: bu erdagi turizm boshqa joylardagi turizmdan qanday farq qiladi. Shu bilan birga, joylashishni aniqlash rivojlanish vektorini belgilaydigan asos bo'lib, turistlarga to'g'ri tanlov qilishga yordam beradi. Masalan, Oltoyda chivinlar deyarli yo'q - ochiq havoda dam olishni yaxshi ko'radiganlar uchun muhim omil. Ammo bu ma'lumot faqat mahalliy aholiga va, ehtimol, qo'shni viloyatlardan kelgan sayyohlarga ma'lum va moskvaliklar uchun umuman tushunarli emas. Biroq, na viloyat hokimiyati, na sayyohlik agentliklari bunga amalda e'tibor qaratmaydilar.

“Shakllangan turistik mahsulot sayyoh uchun imkon qadar tushunarli bo'lishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, odamlar nima uchun, masalan, Turkiyaga emas, Shimoliy Kavkaz kurortlariga borishlari kerakligini aniq tushunishlari kerak”, - deydi Anna Dinelt, mintaqaviy marketing agentligi direktori.

3. Shiorni tanlang. Bu hududni joylashtirishning yana bir qadamidir. Bundan tashqari, Rossiyaning juda keng tarqalgan "jon", "yurak", "ko'zlar" va tananing boshqa qismlari juda muvaffaqiyatli emas. Boshqa mamlakatlarning mashhur shiorlaridan nusxa ko'chirmang. Masalan, "Tabassum qiling, siz Ispaniyadasiz" shiori rus haqiqatiga o'tkazilganda, hech bo'lmaganda kulgili effektga olib kelishi mumkin.

5. Yarim yo‘lda to‘xtamang. Hududlar imidjini targ'ib qilishni boshlashning yaxshi namunasi ikkita Sibir viloyati - Omsk va Kemerovo viloyatlarining harakatlari bo'lishi mumkin. Birinchi holda, rasmiylar rasmiy brendni yaratish yo'lini oldilar, bu allaqachon mintaqaga e'tiborni jalb qila boshladi. Kemerovoda Yeti mavjudligi haqidagi afsona faol ravishda qo'llaniladi va jurnalistlar va suratga olish guruhlari muntazam ravishda Kuzbassga uni qidirish uchun kelishadi. Shunga qaramay, Anna Dinelt tan oladi, bu faqat strategiya bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak bo'lgan birinchi qadamlardir: “Logo va shior ixtiro qilishning o'zi etarli emas. Ular futbolkada chop etilishi mumkin, ammo keyin nima bo'ladi? Viloyat turistlarni jalb qila oladigan xalqaro tadbirlarni o‘tkazish tanloviga kiritilishi muhim”.

O'ylab ko'ring, sizning shahringizni nima noyob qiladi? Buning uchun shahringizdagi barcha tadbirlar va diqqatga sazovor joylar ro'yxatini tuzing. Sayyohlar shahar joylashgan joydan ko'ra, u erda nima qilishlari va ko'rishlari mumkin bo'lgan narsalarga ko'proq qiziqishadi. Avvalo, sayyohlar shaharda qanday o'yin-kulgilar mavjudligini va shundan keyingina u qayerda joylashganligini bilib olishadi. Misollar: Sankt-Peterburgda oq tunlarni tomosha qilish yoki Krasnoyarskda toshga chiqish.

Shaharga xos bo'lgan tadbirlar va diqqatga sazovor joylarga e'tibor qarating. Hatto kichik yoki g'alati diqqatga sazovor joy ham shaharga tashrif buyuruvchilar va e'tiborni jalb qilishi mumkin (dunyodagi eng katta qog'oz qisqichdan daryodagi sun'iy to'lqinlargacha). O'zingizdan so'rang: “Nega bu shaharga tashrif buyurishga arziydi? Turistlar boshqa joyda ko'ra olmaydigan yoki ko'rmaydigan nima bor?
Turizmni rivojlantirish qo'mitasi bilan ishlang va shahringiz taklif qiladigan uchta asosiy narsaga e'tibor qarating. Qanchalik ko'p faktlar keltirsangiz, shahar sayyohlar uchun shunchalik qiziqarli bo'ladi.

Shahar aholisi o'rtasida so'rov o'tkazing. So‘rov turistik jozibadorlikni baholashda muhim vosita hisoblanadi. Uning yordamida siz shahar haqida ma'lumot to'plashingiz va jamoatchilikning shaharning turistik qarashlari bilan rozi ekanligiga ishonch hosil qilishingiz mumkin. Odamlar bilan yuzma-yuz gaplashing yoki telefon orqali so'rov o'tkazing. Quyidagi savollarni bering:

Sizningcha, shaharga tashrif buyuruvchilarni nima jalb qiladi?
Shahar qanday sayyohlarni qiziqtirishi mumkin?
Sayyohlarning shaharda o'tkazadigan vaqtini yorqinroq qilish uchun nima qilish kerak?

Turistlar o'rtasida so'rov o'tkazish. Mahalliy supermarketda sayyohlar bilan yuzma-yuz gaplashishingiz mumkin. Shuningdek, sayyohlardan axborot byulleteniga ro'yxatdan o'tish va ularga elektron pochta orqali so'rov yuborishni so'rash mumkin. Quyidagi savollarni bering:

Qayerdan keldingiz?
Shahrimiz sizni nima qiziqtirdi?
Ushbu diqqatga sazovor joy haqida qanday eshitdingiz?
Qaysi muassasalarda bo'lgansiz?
Shaharga qanday ob'ektlar yoki xizmatlar kerak?
Oldingi sayyohlar yoki shaharga hozirgi tashrif buyuruvchilarning so'zlari kelajakda sayyohlarning qolishini qanday yaxshilashni tushunishga yordam beradi.

Marketing rejasini tuzing. Buning uchun siz maqsadli marketing segmentlarini belgilashingiz kerak. Eng ko'p sayyohlarni jalb qiladigan maqsadli joylarni aniqlang. Bu taniqli piyoda yo'li, muhim madaniy va tarixiy yodgorlik yoki muzey bo'lishi mumkin. Keyin o'sha joylarni sayohat uzunligi bo'yicha tasniflang va shaharni qiziqtirishi mumkin bo'lgan mijozlar bazasini aniqlang. Diagramma chizing va uni quyidagi toifalarga ajrating:

Kunduzgi sayohatlar, tungi sayohatlar va uzoq tashriflar uchun bo'limga ega geografik joylar.
Lager, piyoda sayr qilish, baliq ovlash va sayr qilish kabi tabiat qo'ynida dam olish.
Ko'ngilochar - tarixiy obidalar, yarmarkalar va festivallar, xaridlar va mahalliy taomlar.
Ish safari va oilaviy sayohat kabi boshqa sayohat maqsadlari.

Agar siz dunyoni o'zgartirishni istasangiz, o'sha o'zgarishga aylaning.

Mahatma Gandi

Har qanday to'siq qat'iyat bilan engib o'tadi.

Leonardo da Vinchi

Muqaddima

Sayyohlarni qanday jalb qilishimiz mumkin? Boshqa shahar va mamlakatlardan kelayotgan minglab takliflar fonida qanday qilib adashib qolmaslik kerak? Qanday qilib ruslarni Rossiyada bemalol dam olish mumkinligiga va Rossiya poytaxtlaridan uzoqda joylashgan kichik shaharchaning "teshik" bo'lishi shart emasligiga qanday ishontirish mumkin?

So'nggi yillar amaliyoti shuni ko'rsatadiki, bu savollarni Rossiyada turizmni rivojlantirishga bag'ishlangan barcha konferentsiyalar, davra suhbatlari va forumlarda eshitish mumkin. Ular mamlakatimizning turli hududlaridan kelgan mahalliy va viloyat hokimliklari vakillari bilan suhbatlarimizda ham yangraydi. Va bu savollar nafaqat mansabdor shaxslarni, balki sayyohlik agentliklari rahbarlarini, mehmonxona va restoranlar egalarini, muzeylar, sanatoriylar direktorlarini va hatto dam oluvchilarga yashash joylarini ijaraga beradigan mahalliy aholini ham tashvishga solmoqda ...

Xo'sh, nima qilish kerak? "Mishkindan misol oling!" - bu xavfli maslahat buzilgan rekord, har xil "gurus" kabi takrorlanadi. Myshkin - ajoyib shahar, lekin, birinchidan, uning strategiyasi hamma uchun mos emas (Mishkinoda 6 mingga yaqin aholi bor), ikkinchidan, yashirin bo'lgan hamma narsani ko'rmasdan va tushunmasdan aysbergning uchini nusxalash ma'nosizdir. ko'zdan suvdan qalinroq.

Uch-to'rt yil oldin Rossiya shaharlari va viloyatlari vakili bo'lgan sayyohlik ko'rgazmalari ishtirokchilari: "Bizga reklama uchun pul kerak, shunda odamlar bizga keladi!" Pul ajratildi, sayyohlar bormadi... Bugungi kunda sayyohlarni jalb qilish umuman reklama emas, degan professional tushuncha paydo bo'lmoqda. vazifalar tizimi, mintaqaviy darajada hal qilinishi kerak. Va bu kitob bu muammolarni kim va qanday hal qilish kerakligi, bu erda qanday xatolar va "tuzoqlar" bo'lishi mumkinligi, ishda qanday resurslardan foydalanish va urg'ularni qanday joylashtirish haqida hikoya. Va, albatta, muvaffaqiyat misollari.

"Qanday qilib Rossiyada sayyohlarni jalb qilish va turistik brendga aylanish kerak" kitobi Rossiya va MDHda to'plangan muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz tajriba, shuningdek, turizm va turizmni rivojlantirish bo'yicha ayrim xorijiy mamlakatlar tajribasi tahliliga asoslangan. hududni turizm bozorida ilgari surish. Bundan tashqari, “Konkretika” konsalting kompaniyasining loyihalari ustida ishlash jarayonida qilingan ayrim kuzatish va xulosalar kitob uchun material bo‘ldi.

Ushbu kitob uslubiy, ba'zan yoqimsiz va hatto haqoratli, chunki u nafaqat Rossiya shaharlari va mintaqalarining imkoniyatlari va yashirin salohiyati, balki ularning odatiy xatolari va kamchiliklari haqida ham hikoya qiladi. Ammo kitobning asosiy qiymati, menimcha, tushuntirish uchun aniq amaliy tavsiyalardir NIMA qilish kerak va QANDAY qilish, shuningdek, oʻz gʻoyalaringiz va yechimlaringiz uchun boy platformani taʼminlovchi 420 ta real hayotiy misol.

Umid qilamanki, bu kitob sizga ishingizda yordam beradi. O'qishni samarali o'tkazing!

Nadejda Makatrova,

"Konkretika" konsalting kompaniyasi direktori

1-bob
Sayohat brendi: bo'lish yoki bo'lmaslik?

Taqdir ketmoqchi bo'lganni yetaklaydi, istamaganni sudrab yuradi.

Kleent, qadimgi yunon faylasufi (miloddan avvalgi IV-111 asrlar)

Sovet Ittifoqida brendlar haqida eshitilmagan. Biroq, shu bilan birga, bizning keng va ko'p millatli mamlakatimizning barcha fuqarolari shuni qattiq bilishardi:

Agar siz dengizga bormoqchi bo'lsangiz, unda Kavkazning Qora dengiz qirg'og'iga yoki Qrimga borishingiz kerak. Kichkina bolalar bilan - Anapa yoki Evpatoriyaga;

Agar Qora dengiz uchun vaucherlar bo'lmasa, u holda - Azov dengiziga, Yeyskga;

Ziyolilar Boltiqbo‘yini afzal ko‘rdilar;

Agar shifo kerak bo'lsa, Kavkaz mineral suvlari sanatoriysiga to'g'ridan-to'g'ri yo'l;

Ekskursiyalar va madaniy va tarixiy qadriyatlarni sevuvchilar uchun - Moskva, Leningrad, Oltin uzuk shaharlari va, ehtimol, Pskov va Novgorod;

Harbiy-vatanparvarlik tarbiyasi - Volgograd o'zining mashhur Mamaev Kurgan bilan.

Butun sovet xalqi Baykal va Kamchatka haqida ham bilishgan, lekin ular u yerga borishni xayoliga ham keltirishmagan – parvoz juda qimmat, oddiy sovet oilasining bunga qurbi yetmaydi.Mana ular – haqiqiy turistik brendlar, aytmoqchi davlatning kuchli yordami bilan ...

Albatta, SSSRda boshqa ko'plab qiziqarli joylar va marshrutlar mavjud edi - tuman va viloyat miqyosidagi "xitlar" bo'lib, u erda maktablar, universitetlar, korxona va muassasalardan doimiy ravishda ekskursiya guruhlari yuborilgan, ammo ular Butunittifoq bilan raqobatlasha olmadilar. "kattalar".

Qayta qurishdan 25 yil o'tdi...

Bugun, Moskvadagi MITT yoki "Intourmarket" ko'rgazmasiga qarab, siz stendlarda yuzlab, balki minglab yangi sayyohlik joylari va mamlakat bo'ylab yo'nalishlarni ko'rishingiz mumkin. Biri boshqasidan yaxshiroq, qiziqarli tavsif va ajoyib fotosuratlar bilan. Ko'rinishidan, yangi vaqtlar - yangi nomlar.

Qanday bo'lmasin!

Oddiy rusdan mamlakatimizning qaysi shaharlari yoki kurortlarini sayyohlar orasida eng mashhur deb bilishini so'rang va siz ham xuddi shunday ro'yxatni olasiz. To'g'ri, Qrim va Boltiqbo'yi davlatlari (xorijiy davlatlar sifatida) undan chiqarib tashlanishi kerak va Sankt-Peterburg Leningrad o'rnini egallaydi. Suhbatdosh chet el kurortlarini ro'yxatga kiritsin va Turkiya va Misr birinchi qatorga tushishi kafolatlanadi. Men ommaviy marshrutlar haqida gapiryapman. Chang'ichilar odatda Elbrusni, baliqchilarni esa Astraxan deb atashadi.

"Qanday qilib? Nega? Rossiyaning turistik salohiyati 10-15 ta mashhur marshrut bilan cheklanmaydi?! Bizda yana ikkita kattalik bor!” - o'quvchilardan biri g'azablanadi. Potentsial cheklanmagan bo'lishi mumkin, ammo marketing qonunlariga ko'ra, turistning idroki, afsuski, kauchuk emas. Qonun shunday deydi: bozorda yorqin, esda qolarli tasvirlar soni cheklangan. Belgilangan iborani yana ikki marta o'qishni tavsiya qilaman.

Bir qarashda, "o'ziga xos narsa" ni o'ylab topishning o'zi kifoya qiladi va sizni e'tiborga olishadi. Siz xohlagan narsani o'ylashingiz mumkin, ammo bu erda savol:

- Ular buni eslashadimi (raqobatchilarning takliflari fonida)?

– Ular sotib oladilarmi (turli xil takliflarni taqqoslab)? Va bir mavsumni emas, balki kamida o'n yil ketma-ket sotib oling.

Aniqlik uchun men ikkita foydali o'xshashlikni beraman.

1. Har bir sinfning o‘ziga xos “a’lo”, “yutqazgan”, “masxaraboz”, “sportchi”, o‘ziga xos “go‘zalligi” bor. Va ba'zida - sizning "tashqarida" ("Qo'rqinchli" filmini eslang). Boshqa barcha bolalarni sinfdagi roli bo'yicha tavsiflash juda muammoli.

2. 90-yillarda Rossiya shaharlarida ko'plab turli do'konlar va do'konlar ochildi va bugungi kunda ularning aksariyati "o'lib", tarmoq o'yinchilariga yo'l berdi. Aytgancha, Evropada tovarlarning qariyb 80% do'konlar tarmog'i orqali sotiladi.

Buning turizmga qanday ta'siri bor?

Besh yil ichida Rossiyada butun Rossiya ahamiyatiga ega sayyohlik brendlarining yangi hovuzi shakllanadi. Moskva va Sankt-Peterburg o'zlarining g'ayrioddiy boshlang'ich imkoniyatlari tufayli avtomatik ravishda o'zlarining etakchi mavqelarini saqlab qolishlari aniq (xuddi mamlakatda uchta asosiy telekanal va ... qolganlari kabi). Issiq dengizlarimizdagi kurortlar ham imtiyozli holatda bo'ladi (agar iqlim keskin o'zgarmasa). Eng kuchlilar ro'yxatiga yana kimlar qo'shilishi hamon savol ostida...

Agar boshida tilga olingan shahar va viloyatlar rahbarlari 25 yillik qayta qurish jarayonida faol rivojlanib, o‘tgan o‘n yilliklarda to‘plangan sayyohlik resurslariga tayanmaganlarida, qolganlarning hammasini qo‘lga kiritish nasib etmagan bo‘lardi. yaqin kelajakda ular bilan birga. Biroq, rivojlanish faqat 5-7 yil oldin eslab qoldi, shuning uchun qo'shnilariga imkoniyat berdi.

Liderlar hovuziga kirishning ahamiyati Zipf (Zipf) egri chizig'i bilan ko'rsatilgan

1-rasm

Zipf taqsimoti (Zipf)

Ushbu egri chiziqning oxirida turgan shaharlar va viloyatlar jiddiy narsaga ishonmasligi mumkin ... Balki ularga bu kerak emas va turizm ular uchun oddiy oziq-ovqat do'konidagi qayin sharbatiga o'xshaydi: ular deyarli qabul qilmaydilar. u, lekin assortiment mavjud.

Shu bilan birga, mahalliy va viloyat ma'muriyatlari vakillari bilan suhbatlarimiz shuni ko'rsatadiki, Rossiyaning ko'plab hududlarida turizmga jiddiy e'tibor qaratilib, undan hududni rivojlantirishga yangi turtki berish va byudjetni to'ldirish uchun foydalanish umidida. Buning uchun hamma joyda qisqa muddatli va uzoq muddatli dasturlar ishlab chiqiladi, yangi turistik brendlar e'lon qilinadi, reklama kataloglari chop etiladi, ko'rgazmalar va taqdimotlar o'tkaziladi, jurnalistlar taklif etiladi va hokazo.

Nega ko‘plab shahar va viloyatlar yutuqni amalga oshira olmayapti, turistlar oqimini sezilarli darajada oshira olmayapti? Ishda nimani o'zgartirish kerak? Ushbu savollarga batafsil javob kitobning keyingi boblariga bag'ishlanadi, ammo bu erda men faqat asosiy fikrlarni aytib o'taman.

1. Shaharlar va hududlar, odamlar kabi, istaklari bor, lekin "irsiyat" va "tabiiy moyillik" mavjud. Yangi tasvirni tanlashda ikkinchisini hisobga olish foydalidir. Uzun bo'yli o'smir uchun Formula 1ning ajoyib uchuvchisi yoki bitta figurali uchuvchi bo'lish qiyin - uzun oyoqlari yo'lda. Va voleybol yoki basketbolda yuqori o'sish, aksincha, foydali bo'ladi. Hududlar uchun ham xuddi shunday printsip qo'llaniladi. Tabiat bilan bahslashish mumkin, lekin bu qimmat va hamma ham sabr-toqatga ega emas. (Joylashuvning brend yaratish va reklama qilishga ta'siri haqida ko'proq ma'lumot olish uchun 2 va 3-boblarga qarang.)

2. Maqsadli auditoriyaga havolasiz brend halokatga uchraydi. Sayohat brendining kuchi reklama byudjetining kattaligi yoki reklama mahsulotlarining miqdori va shiorlar va logotiplar bilan chiqqan PR agentligining katta nomi bilan belgilanmaydi. Yaxshi brend - bu, birinchi navbatda, yaxshi g'oya, ya'ni ushbu ob'ektni aniq maqsadli auditoriya uchun qiziqarli qiladigan g'oya. Va bu maqsadli auditoriya nima uchun bu ob'ekt ular uchun boshqalarga qaraganda yaxshiroq ekanligini aniq bilishi kerak. Boshqacha qilib aytganda, kuchli g'oyaning o'zi maqsadli turistlar oqimini hosil qiladi. (Segmentlarning joylashuvi va maqsadliligi haqida ko'proq ma'lumot olish uchun 4 va 5-boblarga qarang.)

3. Bizga yagona yechimlar emas, balki yechimlar tizimi (!) kerak.

Fakt: shiddatli raqobat sharoitida yagona muvaffaqiyatli topilmalar "keyingi mavsum uchun" ko'chiriladi. Shu sababli, kuchli brend, asosiy g'oyadan tashqari, tegishli echimlar tizimini nazarda tutadi - sayyohlarni jalb qilish uchun yaxshiroq ishlaydi va uni nusxalash qiyinroq.

Yaxshi tashkil etilgan to'yda bo'lganmisiz? Va yomon tashkil etilganmi? Birinchi va ikkinchi o'rtasidagi farq shundaki, yaxshi to'yda mehmonlar hech narsani o'ylamasdan jarayondan zavqlanishadi. Ular uchun hamma narsa o'ylab topilgan. Noto'g'ri tashkil etilgan to'yda mehmonlar tushdi ustasi bilan janjallashishadi, yo qilish uchun biror narsa izlaydilar yoki o'zlarining yoki boshqa odamlarning harakatlarining oqibatlari bilan kurashadilar. Viloyat, albatta, to'y emas, lekin bu erda izchillik printsipi bir xil: katta narsalar kichik narsalardan iborat. (Turistik joylarni yaratish va turistlar uchun foydali qoʻshimcha xizmatlar haqida koʻproq maʼlumot olish uchun 6, 7 va 8-boblarga qarang.)

4. Interferensiya - fikrlashning inertsiyasi va fikr-mulohazalarning etishmasligi. Ko'pincha o'z shahri, qishlog'i yoki qishlog'i haqida kundan-kunga o'ylaydigan aholi o'rnatilgan stereotiplar doirasidan chiqib keta olmaydi va o'z qalblari uchun qadrli joylarga yangi kelganlarning ko'zi bilan qaray olmaydi ... (Amerika konsaltingida bunday gap bo'lishi ajablanarli emas. : “Mijoz tovada, maslahatchi esa kengroq o‘ylaydi – u qozondan tashqarida.”) Agar sayyohlik saytlari rahbarlari, shuningdek, mahalliy va mintaqaviy hokimiyatlar vaqti-vaqti bilan uning fikri bilan qiziqib qolishgan bo‘lsa. sayyohlar, sayyohlik agentliklari, investorlar va maslahatchilar o'z hududining jozibadorligi yoki yoqimsizligi haqida ko'p muammolardan qochish mumkin edi. Va ixtiro qilingan shiorlar va brend g'oyalari samimiy tabassumlarga sabab bo'lmaydi. (9 va 10-boblarda sayyohlar va sayyohlik agentliklarining Rossiyada dam olish haqidagi stereotiplari haqida ko'proq bilib olasiz.)

5. Brendni targ'ib qilish uchun sizga ishlaydigan bosh kabi ko'p pul kerak emas. Qaysidir ma'noda Rossiya shaharlari va viloyatlari omadli: turistik ob'ektlarni targ'ib qilish bo'yicha xorijiy tajriba mavjud. Eng ilg'or tarmoqlarda, masalan, chakana savdo, telekommunikatsiya va boshqalarda, shu jumladan Rossiyada muvaffaqiyatli qo'llaniladigan marketing usullari mavjud. Shuning uchun targ'ibot kanallari va vositalari tanqidiy ravishda tanlanishi kerak va turistlarni haqiqiy jalb qilishdan emas, balki faqat reklamadan daromad oladigan "tanish" reklama agentligining maslahatiga tayanmaslik kerak. Yorqin Mixail Jvanetskiyning monologida qanday bo'lganini eslang:

“Besh ming rubl evaziga u qandaydir tarzda omon qolishga muvaffaq bo'ldi. Men allaqachon o'n ming rubl uchun azob chekardim. Ammo oltmish ming so'm olishni boshlaganida, u haqiqiy ehtiyojni his qildi.

(Turizm salohiyatini rivojlantirishning samarali usullari haqida ko'proq ma'lumot olish uchun 11-bobga qarang.)

6. Brendni bir kishi yoki uning jamoasi yaratmaydi. Bu butun hududning mahsulotidir. Brend g'oyasi yoki reklama kontseptsiyasi hududni ilgari surish sohasida bir yoki bir nechta mutaxassislar tomonidan ishlab chiqilishi mumkin. Bu odatiy. Ammo qog'ozdagi g'oyalarni ishlaydigan brendga aylantirish uchun nafaqat sayyohlik agentliklari, muzeylar, mehmonxonalar va restoranlarning tashabbuslarini emas, balki hokimiyatni ham, mahalliy biznes hamjamiyatini ham, mahalliy aholini ham jalb qilish kerak. Sayyoh, agar ular axlatxonani yoki buzilgan yo'lni yoritib tursa, yangi chiroqlar bilan xursand bo'lmaydi; agar uysizlar zamonaviy mehmonxona yonida uxlasa va qiziquvchan mahalliy o'smirlar to'xtash joyida qoldirilgan mashinani ochib, salon tarkibining bir qismini esdalik sifatida olib ketishsa. Bu kelgusi yillar uchun murakkab ish. (Turizm sanoati, hukumat va mahalliy aholi o'rtasidagi o'zaro munosabatlar masalalari bo'yicha ko'proq ma'lumot olish uchun 12 va 13-boblarga qarang.)

Ha, sayohat brendlarida ishlar biz xohlaganchalik oddiy emas...

Kundalik mahsulotlarni (choy, kolbasa, non) sotishdan farqli o'laroq, bu erda siz kelgusi yillar uchun strategiyani ishlab chiqishingiz va keyin uni bosqichma-bosqich amalga oshirishga erishishingiz kerak. Boshqacha bo'lishi mumkinmi? Bu mumkin, lekin u Brownian harakatiga o'xshaydi ... Va sizning qo'shnilaringiz-raqobatchilaringiz xatolaringizdan saboq olishadi.

Uning o'ziga xos o'yin qoidalari va o'ziga xos ish usullari bor, qaysidir ma'noda o'xshash, ammo qaysidir ma'noda iqtisodiyotning boshqa sohalaridan farq qiladi, shuning uchun siz yangi bilim sohasini - hudud marketingini o'zlashtirishingiz kerak bo'ladi. .

Va men ushbu kirish bobini Muqaddas Yozuvdagi so'zlar bilan yakunlamoqchiman, qisman yuqorida bayon qilingan fikrlarga mos keladi: “Shunday qilib, oxirgilar birinchi va birinchilar oxirgi bo'ladi, chunki ko'pchilik chaqiriladi, lekin tanlanganlar ozdir” (Matto 20:16; 22:14).

Demak, yeng shimarish vaqti keldi...

2-bob
Turizmni rivojlantirishning marketing vazifalari haqida

Biz kamdan-kam hollarda biz nimani xohlayotganimizni to'liq tushunamiz.

Fransua de La Roshfuko, 17-asr frantsuz mutafakkiri va siyosatchisi.

Yaxshi qo'yilgan muammo yarim hal qilingan muammodir, deb ishoniladi. Mamlakatimizda sayyohlarni jalb qilish va turistik brendlarni yaratish bilan bog‘liq vaziyatni tahlil qiladigan bo‘lsak, “turizmni rivojlantirish” vazifasi bir xil ta’rifdagi turli shahar va viloyatlar uchun har xil ma’noga ega ekaniga guvoh bo‘lamiz. Albatta, hamma uchun umumiy bo'lgan kichik vazifalar mavjud: xususan, ma'lum turistik ob'ektlar haqida xabardorlikni oshirish, hududni turistik bozorda joylashtirish yoki uni raqobatdosh qo'shnilardan ajratib qo'yish. Ammo mintaqada turizmning rivojlanish darajasiga, rossiyaliklar nazarida mintaqaning imidjiga va hudud hokimiyati turizm sohasida o'z oldiga qo'ygan ko'rsatmalariga bog'liq bo'lgan maxsus vazifalar ham mavjud. Agar biz hududda turizmni rivojlantirish tajribasini asos qilib olsak va turli bosqichlarda yuzaga keladigan vazifalarni tahlil qilsak, barcha hududlarni shartli ravishda besh guruhga bo'lish mumkin:

1-guruh.“Eski gvardiya”. Bular ruslar turizmning ma'lum turlari bilan kuchli bog'langan mintaqalar va munitsipalitetlar bo'lib, ularda ko'p o'n yillar davomida barqaror turistik oqim shakllangan. Bularga Oltin halqa shaharlari, Krasnodar o'lkasi va Kavkaz mineral suvlari kurortlari, Dombay va Elbrusye, Kareliya, Oltoy, Baykal, albatta, Moskva va Sankt-Peterburg va boshqa bir qator hududlar va tabiiy ob'ektlar kiradi. Bu hududlarni targ'ib qilish Sovet davridan beri faol ravishda amalga oshirilib kelinmoqda, ammo ularda turizmning yangi turlarini rivojlantirish, yangi attraksionlarni yaratish, xizmat ko'rsatish darajasini oshirish va h.k.larning zudlik bilan ehtiyoji bor. Nima uchun? Baquvvat raqobatchilar o'zlarining turistik oqimini "o'g'irlamasliklarini" ta'minlash, shuningdek, turizm daromadlarini oshirish. Ushbu hududlar guruhiga tegishli marketing vazifalari 1-jadvalda keltirilgan.

1-jadval

Ro'yxatdagi har bir vazifani hal qilish faqat reklama va PR bilan cheklanib qolmaydi, balki o'zaro bog'liq bo'lgan faoliyatning butun ro'yxatini, shu jumladan tashkiliy va texnik faoliyatni nazarda tutadi. Yuqorida sanab o'tilgan vazifalar boshqa guruhlarning hududlari uchun ham foydali bo'ladi, lekin ular uchun ular birinchi navbatda emas.

2-guruh.“Yashirin zahira”. Bunga haqiqatan ham muhim ko'rgazma ob'ektlariga ega bo'lgan, ammo o'tmishda kuchli reklama yordamiga ega bo'lmagan hududlar kiradi - davlat tomonidan "tashviqot" - va shuning uchun ruslar orasida va hatto chet ellik sayyohlar orasida unchalik mashhur emas. Istisnolar - o'z mintaqasi aholisi va yaqin qo'shnilar. Bularga quyidagilar kiradi: Perm o'lkasi, Krasnoyarsk o'lkasi, Buryatiya, Adigeya, Janubiy Ural, Boshqirdiston, Arxangelsk viloyati, Xakasiya va boshqalar sayyohlik agentliklari bilan o'zaro aloqalar va boshqalar Ularni bartaraf etish vaqt va hudud rahbariyatining irodasi. Reklama va marketing vazifalariga kelsak, birinchi navbatda, 2-jadvalda keltirilgan vazifalarga e'tibor berish kerak.

2-jadval

3-guruh.“Adapterlar”. Ular orasida turizm sanoati ma'lum bir mavzuga asoslangan bo'lib, yillar davomida ruslar orasida mashhurligini yo'qotgan shaharlar va viloyatlar kiradi. Natijada diqqatga sazovor joylar mavjud, ammo sayyohlar kam. Bu erda eng yorqin misol - Ulyanovsk.

Ushbu guruhga, shuningdek, jamiyatda paydo bo'lgan qo'rquv, noto'g'ri tushunchalar va tushunmovchiliklar tufayli sayyohlar oqimi Sovet davriga nisbatan sezilarli darajada kamaygan hududlar kiradi. Bu, xususan, Shimoliy Kavkaz mintaqalariga, shuningdek, sayyohlar bilan bog'liq favqulodda vaziyatlar sodir bo'lgan hududlarga tegishli. Turli xil ko'rinadigan bu guruhlarning vazifasi bir xil - rossiyalik sayyohlar ongida allaqachon o'rnatilgan joydan yangi, istiqbolliroq joyga o'tish. Ushbu guruh vakillari uchun asosiy vazifalar, qoida tariqasida, 3-jadvalda keltirilgan vazifalardir.

№3-jadval

4-guruh.“Germitlar”. Bular Rossiyaning yirik shaharlaridan uzoqligi va yo'lovchi tashish narxining yuqoriligi tufayli o'zining o'ziga xosligi bilan faol turistik faoliyatdan chetda qoladigan hududlardir. Ushbu guruhga Kamchatka, Chukotka, Kola yarim oroli, Yakutiya, Primorskiy va Xabarovsk o'lkasi va boshqalar kiradi. Ba'zida vaziyat maxsus kirish rejimi bilan murakkablashadi. Rossiyalik sayyohlarni jalb qilish bilan bir qatorda, chet ellik sayyohlarning to'lov qobiliyati va tsivilizatsiya tegmagan joylarga qiziqish ortishi tufayli bunday hududlar darhol xalqaro bozorda ish olib borishi kerak. Ushbu guruh vakillari uchun aniq vazifalar quyidagilardan iborat (4-jadvalga qarang):

5-guruh.“Toza choyshablar”. Bu yaqinda faol turizmni rivojlantirish yo'liga kirgan shaharlar, tumanlar va viloyatlar bo'lib, ular bilan bog'liq rossiyalik sayyohlarning asosiy qismi hali hech qanday tushunarli g'oyalarni ishlab chiqmagan. Bunga Komi Respublikasi, Mordoviya, Udmurtiya, Bryansk, Voronej, Tambov, Kursk, Belgorod, Kirov, Omsk viloyatlari va boshqa bir qator respublikalar, hududlar va viloyatlar kiradi. Albatta, bu hududlarda ham faxrlanadigan va sayyohlarga ko‘rsatadigan narsasi bor. Bular muzeylar, ibodatxonalar, monastirlar, qo'riqxonalar, qadimiy shahar binolari va mulklari, sanatoriylar va pansionatlar va boshqalar. Biroq, uzoq vaqt davomida bu ob'ektlarning barchasi minglab mehmonlar oqimiga emas, balki asosan o'z mintaqasi aholisiga qaratilgan edi. butun mamlakatdan - shuning uchun stereotiplarning yo'qligi.

Boshqalardan farqli o'laroq, bu mintaqalar guruhi o'z resurslari va ambitsiyalaridan emas, balki boshqalarda yo'q narsalardan boshlashlari kerak, ya'ni bo'sh joylarni izlash va ularni yopish. Bu qiyin, lekin boshqa yo'l yo'q.

Ehtimol, ushbu hududlarda turizmni rivojlantirish g'oyasi navbatdagi "partiyaviy topshiriq" bilan bog'liq moda modasidan boshqa narsa emas. Agar shunday bo'lsa, unda sizning harakatlaringizni behuda sarflashning hojati yo'q. Ajratilgan mablag'ni obodonlashtirish yoki ijtimoiy loyihalarga yo'naltirish yaxshiroqdir. Agar munitsipalitet yoki viloyat rahbariyati turizmga jiddiy yondashsa, unda 5-jadvalda keltirilgan marketing vazifalaridan boshlash kerak.

№ 5-jadval

Vazifalarni shakllantirish, albatta, yaxshi, lekin ularni qanday hal qilish kerak va aniq nima qilish kerak? Bu haqda biz ushbu kitobning keyingi boblarida gaplashamiz. Va ushbu bobni yakunlab, men barcha hududlar u yoki bu darajada duch keladigan yana uchta vazifani eslatib o'taman:

1. Turizm infratuzilmasini yaratish uchun investorlarni jalb qilish (bu tashqi investorlarga ham, mahalliy biznes bilan o‘zaro munosabatlarga ham tegishli).

. Tarqatishning bu turi dastlab tilshunoslikda kashf etilgan va so'zlarning qo'llanish chastotasi va ularning mashhurligi o'rtasidagi bog'liqlikni aks ettirgan. Ammo keyinchalik ma'lum bo'ldiki, bunday taqsimot biologiya, iqtisodiyot, sotsiologiya, fan fanlari va boshqalarga ham xosdir. Batafsil ma'lumot: Vikentiyev I.L. Biznes murabbiyning jonli lug'ati: 300 ta atama, 190 ta misol. - Sankt-Peterburg: TRIZ-CHANCE, 2007. P. 149.

Taklif etilayotgan tasnif muallif tomonidan ishlab chiqilgan va har qanday tasnif kabi soddalashtirilgan modeldir. Biroq, bu turli xil "sayyohlik merosi" bo'lgan hududlar uchun maqsadlarni belgilashdagi farqlarni yaxshiroq tushunishga yordam beradi.

"Narxlarni asoslash" atamasi S.V. Sychev, "Sychev va K" kompaniyasi direktori (Rostov-Don). Narxni asoslash nima uchun berilgan mahsulot yoki xizmatning narxi shunday bo‘lganligi va bu mablag‘larni qo‘yish nega o‘zini oqlagan degan savollarga ishonchli javobni nazarda tutadi.

Ekskursiya davomida sayyohlar chalg'ishadi, tinglashni to'xtatib, atrofga qarashadi, lekin siz ko'rsatayotgan joyni umuman emas? Bu holat odatiy emas, shuning uchun har bir yo'riqnoma diqqatni jalb qilish usullarini o'zlashtirishi kerak.

1. Materialingizni muayyan auditoriyaga moslashtiring

Ushbu maslahat ko'pincha bir tomonlama qabul qilinadi: faqat yosh farqlari hisobga olinadi. Shunga ko'ra, ular turli yo'llar bilan bola va kattalar uchun hikoya quradilar. Shu bilan birga, mijozlarning professional faoliyati yoki sevimli mashg'ulotlari bilan bog'liq rivoyatga tuzatishlar kiritish ham arziydi. Sayyohlar va gidlar bilan uchrashish uchun sayt sizga ushbu ma'lumotni aniqlashga yordam beradi: ekskursiya bo'yicha muzokaralar olib borilayotganda, nafaqat sayohatchining savollariga javob bering, balki undan o'zingiz ham so'rang.

2. Aktyorlik va ommaviy nutqdan foydalaning

Yo'lboshchining monoton nutqi va imo-ishoralarning etishmasligidan ko'ra, diqqatga sazovor joylarning e'tiborini tarqatish uchun hech narsa qulay emas. Shuning uchun, ma'ruzachilar va rassomlarning arsenalidan turli xil ekspressiv vositalardan foydalaning:

intonatsiya va nutq tempi bilan o'ynang: jo'shqin tildan samimiy ohangga o'ting, ovozingiz bilan muhim iboralarni ta'kidlang va hokazo.;
tegishli his-tuyg'ular bilan qayg'uli va quvonchli voqealar haqida gapiring;
hikoyaning semantik bloklari orasida pauza qiling, aks holda tinglovchilar aytilgan narsalarni o'zlashtirishni to'xtatadilar;
nutqni imo-ishoralar bilan qo'llab-quvvatlang: ular bilan his-tuyg'ularni ifoda eting, qiziqarli narsalarni ko'rsating.

3. “Lirik chekinishlar” qiling.

Vaqti-vaqti bilan mavzudan chetga chiqishga ruxsat bering: bizga kundalik tafsilotlar, sevgi hikoyalari, hayajonli voqealar haqida gapirib bering. Albatta, chekinishlar u yoki bu tarzda sizning hikoyangiz bilan bog'liq bo'lishi kerak. Bunday "eskizlar" sodir bo'layotgan narsalarga qiziqishni saqlab qoladi.

Shaxsiy munosabatlarni qabul qilish bilan yaxshi ishlaydi. Sizning biron bir tarixiy xarakter yoki voqeadan hayratlanishingiz, rad etishingiz yoki ajablanishingiz sayyohlar tomonidan uzoq vaqt davomida esda qoladi. Mojarolarni qo'zg'atmaslik uchun zamonaviy voqeliklar haqidagi hikoyada ushbu usuldan foydalanmang.

4. Savollar bering

Faqat "o'qituvchi" gapirganda, ekskursiyani ma'ruzaga aylantirmang. Bunday vaziyatda tinglovchilar juda tez chalg'ishadi. Mijozlarni muhokama qilishga undash va buning uchun hikoyangizdagi voqealar, binolar va qahramonlar haqida nima bilishi haqida savollar bering. Bu odamlarni sodir bo'layotgan voqealarga aralashishga majbur qiladi, xotirasini faollashtiradi, ya'ni hech kim atrofga qaramaydi va yo'riqnomani e'tiborsiz qoldiradi.

5. Hazil

Mijozlar bilan yurganda juda jiddiy bo'lmang: ularni tarixiy anekdotlar, amaliyotdan kulgili holatlar, kulgili taqqoslashlar bilan xursand qiling. Kulgi sizga taranglikni bartaraf etish va yangi kuch bilan qo'llanmani tinglash imkonini beradi. Va "mavzu bo'yicha" hazil ma'lumotni eslab qolishga yordam beradi: sayyohlar tez orada quruq faktlarni unutishadi va hazil uzoq vaqt davomida xotirada qoladi.

6. Elektron texnologiyadan foydalaning

Zamonaviy gadjetlar qiziqishni saqlab qolishga yordam beradi: planshetlar, netbuklar, smartfonlar. Ular bilan eng samarali ish shaxsiy ekskursiyalarda olinadi, chunki 30-40 kishidan iborat guruhda hamma ekranda nima bo'layotganini ko'rib chiqishi dargumon. Va "tete-a-tete" bilan muloqot qilishda bu usul samarali.