v območju turbulence. Kako privabiti tuje turiste v Rusijo

Danes ima vsako mesto dovolj veliko potovalnih podjetij in konkurenca med njimi je precej velika. Kako poskrbite, da vas stranke kontaktirajo?

Pri odpiranju turistične agencije bodite zelo pozorni na njeno ime in lokacijo. izvirno ampak privlačno ime bi bila majhna prednost. Kraj, kjer se turistična agencija nahaja, pogosto vpliva tudi na izbiro turistov. Dobro je, če je do njega mogoče priti z osebnim in javnim prevozom. Ne bojte se konkurence in lahko odprete pisarno tam, kjer že obstajajo potovalne agencije. Praviloma si ljudje pred dopustom ogledajo več podjetij, da bi našli donosno in zanimivo ponudbo.

Najenostavnejši in hkrati dobro delujoč način oglaševanja je ustno izročilo. Ko odprete potovalno agencijo, povejte svojim prijateljem in znancem o tem, lahko uporabljajo storitve. Če bodo stranke zadovoljne, bodo podjetje priporočile prijateljem, saj se ljudje praviloma prvič obrnejo na turistične agencije na podlagi ocen prijateljev. Ne pričakujte velikega toka turistov takoj, vendar se lahko v nekaj letih oblikuje vaša baza strank.

Ne pozabi na vizitke in letaki. Izdelava preprostih letakov ni draga, njihovo razdeljevanje tam, kjer se zbere veliko ljudi, pa lahko pritegne kupce. Glavna stvar je, da je zloženka zanimiva in izvirna ter da bi zanimala ljudi.

Mnogi turisti pred potovanjem pogledajo internet in oglaševanje na internetu je lahko učinkovito in bo poceni. Lepo bi bilo ustvariti svojo spletno stran, ki bo gostila ne le predlagane izlete, temveč tudi ocene turistov o počitku, hotelih. Ocene morajo biti resnične.

kontekstualno oglaševanje lahko tudi pritegne stranke v potovalno agencijo. To je eden najhitrejših in najučinkovitejših načinov za privabljanje strank. Če se ob tipkanju ključnih besed spletna stran podjetja prikaže na prvi strani, potem si jo bodo mnogi zagotovo ogledali. To pomeni, da bodo v prihodnosti lahko postali kupci podjetja.

V naši agenciji lahko naročite izdelavo spletnega mesta in njegovo promocijo, glejte razdelek storitev.

Ne pozabite na priljubljenost socialna omrežja. Brezplačno lahko ustvarite skupino ali blog. Vendar jih morate paziti. Bodite prepričani, da objavite zanimive in donosne ponudbe, odgovorite na vprašanja in komentarje. Vabilo v skupino je preprosto, pogosto se v interesih vidi, koga zanima turizem, taki ljudje so vaše potencialne stranke.

Če želite privabiti stranke za počitnice, lahko organizirate posebne, edinstvene ture. In mladoporočenci na primer ponujajo popuste in dajejo darila. Popusti vedno pritegnejo kupce, vendar so dobre in razburljive počitnice pogosto pomembnejše od cene.

Številne turistične agencije zaradi velike konkurence znižajo cene, lahko pa greste tudi drugače. Nujno ponujajo res zanimive in edinstvene ture. Obvezno sporočite nove atraktivne poti na spletni strani in v skupini. Dokažite, da cena potovanja ni glavna, pomembnejša je vsebina potovanja. Potem se bodo stranke začele zanimati in ko bodo na počitnicah prejele veliko pozitivnih vtisov, se bodo znova vrnile v vašo potovalno agencijo.

Video trženje

Uporaba videa je eden najmočnejših načinov za privabljanje strank. In za to vam ni treba kupiti dragega časa na televiziji. Enako učinkovita je postavitev video posnetkov na internetu, na primer na najbolj obiskanem video gostovanju youtube.

Video je mogoče narediti interaktivnega, povezati z določeno turo, na primer:

Na koncu videoposnetka je postavljen poseben navigacijski blok, s pomočjo katerega se lahko potencialne stranke seznanijo z najsvetlejšimi kraji vaše turneje.

Skoraj vsaka ruska regija imenuje razvoj turizma svojo prednostno nalogo, vendar se le redki lahko pohvalijo z resničnim uspehom na tem področju. Strokovnjaki na področju teritorialnega razvoja pa menijo, da se morajo regije naučiti vlagati in zaslužiti v turizmu s sodobnimi poslovnimi orodji. Ruski turizem se je s strokovnjaki pogovarjal o tem, kako pravilno privabiti turiste v regije.

1. Odločite se za cilj. Oblasti katere koli regije se morajo najprej odločiti, zakaj potrebujejo turizem, je prepričana Nadežda Makatrova, generalna direktorica svetovalnega podjetja Konkretika. V tem pogledu je indikativna izkušnja Čukotke. Očitno je, da milijoni turistov nikoli ne bodo prišli na polotok (daleč in drago za večino Rusov), zato so okrožne oblasti postavile zelo realno mejo - dva do tri tisoč potnikov na leto. Glavna naloga razvoja industrije je zaposliti lokalno prebivalstvo, da ne odide v druge regije in ne postane zagrizen pijanec, kot se na žalost dogaja v številnih ruskih regijah.

Če pa je glavni cilj še vedno polnjenje zakladnice, je treba analizirati lastne vire in zmožnosti, izkušnje sosedov, obstoječe povpraševanje, ponudbo in se odločiti za pravilno pozicioniranje. Pogosto regijam niti ni treba izumljati česa novega, dovolj je, da se pogovorite s strokovnjaki in turisti, na primer na forumih ugotovite, zakaj ljudje najpogosteje prihajajo na to območje, kaj fotografirajo, kaj priporočajo videti prijatelje.

2. Poišči razlike. Včasih regionalne uprave ne najdejo odgovora na eno glavnih vprašanj: kako se bo turizem tukaj razlikoval od turizma v drugih krajih. Medtem je pozicioniranje osnova, ki določa vektor razvoja in pomaga turistom narediti pravo izbiro. Na primer, na Altaju praktično ni komarjev - pomemben dejavnik za ljubitelje rekreacije na prostem. Toda te informacije so znane le lokalnim prebivalcem in po možnosti turistom iz sosednjih regij in Moskovčanom sploh niso očitne. Vendar se niti oblasti regije niti potovalne agencije na to praktično ne osredotočajo.

»Izoblikovani turistični produkt naj postane turistu čim bolj jasen. Z drugimi besedami, ljudje bi morali jasno razumeti, zakaj bi morali iti na primer v letovišča Severnega Kavkaza in ne na primer v Turčijo,« pravi Anna Dinelt, direktorica regionalne marketinške agencije.

3. Izberite slogan. To je še en od korakov pozicioniranja ozemlja. Poleg tega zelo pogosti "duša", "srce", "oči" in drugi deli telesa Rusije niso zelo uspešni. Ne kopirajte znanih sloganov iz drugih držav. Na primer, slogan »Nasmehni se, ti si v Španiji«, ko se prenese v rusko resničnost, lahko povzroči vsaj komičen učinek.

5. Ne ustavite se na pol poti. Dober primer začetka promocije podobe ozemelj so lahko akcije dveh sibirskih regij - regij Omsk in Kemerovo. V prvem primeru so oblasti ubrale pot oblikovanja uradne blagovne znamke, ki je že začela opozarjati na regijo. V Kemerovu aktivno izkoriščajo mit o obstoju Jetija, novinarji in filmske ekipe pa redno prihajajo v Kuzbas, da bi ga iskali. Kljub temu Anna Dinelt priznava, da so to le prvi koraki, ki jih je treba podpreti s strategijo: »Ni dovolj, da si izmislimo logotip in slogan. Lahko se natisnejo na majico, a kaj je naslednje? Pomembno je, da je regija vključena v tekmovanje za organizacijo mednarodnih dogodkov, ki lahko pritegnejo turiste.”

Pomislite, kaj dela vaše mesto edinstveno?Če želite to narediti, naredite seznam vseh dejavnosti in znamenitosti, ki so v vašem mestu. Turiste bolj zanimajo stvari, ki jih lahko počnejo in vidijo v mestu, kot kje se mesto nahaja. Najprej bodo turisti izvedeli, kakšna zabava je na voljo v mestu, in šele nato - kje se nahaja. Primeri: gledanje belih noči v Sankt Peterburgu ali plezanje v Krasnojarsku.

Osredotočite se na aktivnosti in zanimivosti, ki so edinstvene za mesto. Tudi majhna ali čudna znamenitost lahko pritegne obiskovalce in pozornost na mesto (od največje sponke za papir na svetu do umetnih valov na reki). Vprašajte se: »Zakaj je to mesto vredno obiskati? Kaj je tam, česar turisti ne morejo dobiti ali videti drugje?«
Sodelujte z odborom za razvoj turizma in se osredotočite na tri glavne stvari, ki jih vaše mesto ponuja. Več dejstev kot navedete, bolj bo mesto postalo zanimivo za turiste.

Izvedite anketo med prebivalci mesta. Anketa je pomembno orodje pri ocenjevanju turistične privlačnosti. Z njim lahko zbirate informacije o mestu in poskrbite, da se javnost strinja s turistično vizijo mesta. Pogovarjajte se z ljudmi iz oči v oči ali opravite telefonsko anketo. Zastavite naslednja vprašanja:

Kaj po vašem mnenju pritegne obiskovalce v mesto?
Kakšne obiskovalce bi lahko zanimalo mesto?
Kaj narediti, da bo čas, ki ga turisti preživijo v mestu, lepši?

Izvedite anketo med turisti. S turisti se lahko pogovarjate iz oči v oči v lokalnem supermarketu. Turiste lahko tudi prosimo, da se prijavijo na glasilo in jim pošljejo e-poštno anketo. Zastavite naslednja vprašanja:

iz kje si
Kaj vas je zanimalo v našem mestu?
Kako ste izvedeli za to atrakcijo?
V katerih institucijah ste bili?
Katere objekte ali storitve potrebuje mesto?
Besede prejšnjih turistov ali sedanjih obiskovalcev mesta bodo pomagale razumeti, kako izboljšati bivanje turistov v prihodnosti.

Naredite marketinški načrt.Če želite to narediti, morate določiti ciljne segmente trženja. Določite ciljne kraje, ki bodo pritegnili največje število turistov. Lahko je znana planinska pot, pomemben kulturnozgodovinski spomenik ali muzej. Nato te kraje razvrstite glede na dolžino potovanja in določite bazo strank, ki bi mesto morda zanimala. Narišite diagram in ga razdelite na naslednje kategorije:

Geografske lokacije z razdelkom za dnevne izlete, nočne izlete in dolge obiske.
Rekreacija v nedrju narave, kot so kampiranje, pohodništvo, ribolov in piknik.
Zabava - zgodovinski spomeniki, sejmi in festivali, nakupovanje in lokalna hrana.
Drugi nameni potovanja, kot so poslovna potovanja in družinska potovanja.

Če želite, da se svet spremeni, postanite ta sprememba.

Mahatma Gandhi

Vsako oviro premaga vztrajnost.

Leonardo da Vinci

Predgovor

Kako lahko pritegnemo turiste? Kako se ne izgubiti v ozadju tisočih predlogov iz drugih mest in držav? Kako prepričati Ruse, da se je v Rusiji mogoče udobno sprostiti in da majhno mesto daleč od ruskih prestolnic ni nujno "luknja"?

Kot kaže praksa zadnjih let, je ta vprašanja mogoče slišati na vseh konferencah, okroglih mizah in forumih, posvečenih razvoju turizma v Rusiji. Zvenijo tudi med našimi pogovori s predstavniki lokalnih in regionalnih uprav iz različnih delov države. In ta vprašanja ne skrbijo le uradnikov, ampak tudi vodje potovalnih agencij, lastnike hotelov in restavracij, direktorje muzejev, sanatorijev in celo lokalne prebivalce, ki svoj življenjski prostor oddajajo popotnikom ...

Kaj torej narediti? "Vzemite primer iz Myshkina!" - ta nevaren nasvet ponavljajo kot pokvarjeno ploščo, najrazličnejši "guruji". Myshkin je čudovito mesto, vendar, prvič, njegova strategija še zdaleč ni primerna za vsakogar (v Myshkinu živi približno 6 tisoč prebivalcev), in drugič, nesmiselno je kopirati vrh ledene gore, ne da bi videli in razumeli vse, kar je skrito iz oči v gostejši od vode.

Pred tremi ali štirimi leti so udeleženci turističnih razstav, ki so predstavljali ruska mesta in regije, rekli: "Potrebujemo samo denar za oglaševanje in ljudje bodo prišli k nam!" Denar je bil dodeljen, turisti niso šli ... Danes prihaja bolj strokovno razumevanje, da privabljanje turistov ni toliko oglaševanje kot celota sistem opravil, ki jih je treba obravnavati na regionalni ravni. In ta knjiga je zgodba o tem, kdo in kako bi moral te težave reševati, kakšne napake in »pasti« so lahko tukaj, katere vire je mogoče uporabiti pri delu in kako postaviti poudarke. In seveda primeri uspeha.

Knjiga »Kako privabiti turiste in postati turistična blagovna znamka v Rusiji« temelji na analizi izkušenj, nabranih v Rusiji in CIS, tako uspešnih kot neuspešnih, pa tudi izkušenj nekaterih tujih držav pri razvoju turizma in promocija ozemlja na turističnem trgu. Poleg tega so nekatera opažanja in sklepi, ki so bili narejeni pri delu na projektih svetovalnega podjetja "Konkretika", služili kot gradivo za knjigo.

Ta knjiga je metodična, včasih neprijetna in celo žaljiva, saj pripoveduje ne le o možnostih in skritem potencialu ruskih mest in regij, temveč tudi o njihovih tipičnih napakah in pomanjkljivostih. Toda glavna vrednost knjige je po mojem mnenju konkretna razlaga praktičnih priporočil KAJ treba narediti in KAKO narediti, kot tudi 420 primerov iz resničnega življenja, ki zagotavljajo bogato platformo za vaše ideje in rešitve.

Upam, da vam bo ta knjiga pomagala pri vašem delu. Želimo vam produktivno branje!

Nadežda Makatrova,

Direktor svetovalnega podjetja "Konkretika"

Poglavje 1
Potovalna znamka: biti ali ne biti?

Usoda vodi tistega, ki hoče iti, vleče tistega, ki noče iti.

Cleanthes, starogrški filozof (IV-111 stoletja pr. n. št.)

V Sovjetski zvezi niso slišali za blagovne znamke. Toda hkrati so vsi državljani naše velike in večnacionalne države trdno vedeli, da:

Če želite na morje, potem morate iti na črnomorsko obalo Kavkaza ali na Krim. Z majhnimi otroki - v Anapo ali Evpatorijo;

Če ni bonov za Črno morje, potem - v Azovsko morje, v Yeysk;

Inteligenca je imela raje Baltik;

Če se morate zdraviti, direktna cesta do sanatorija kavkaških mineralnih voda;

Za ljubitelje izletov in kulturnih in zgodovinskih vrednot - Moskva, Leningrad, mesta zlatega obroča in morda Pskov in Novgorod;

Vojaško-domoljubna vzgoja - Volgograd s svojim slavnim Mamaev Kurganom.

Vsi sovjetski ljudje so vedeli tudi za Baikal in Kamčatko, vendar se jim niti sanjalo ni, da bi prišli tja - let je predrag, preprosta sovjetska družina si ga ne more privoščiti. Tukaj so - prave turistične znamke, ustvarjene, mimogrede, z močno podporo države ...

Seveda je bilo v ZSSR veliko drugih zanimivih krajev in poti - "hitov" okrožnega in regionalnega obsega, kamor so bile nenehno poslane izletniške skupine iz šol, univerz, podjetij in ustanov, vendar se niso mogle kosati z vsezveznimi "grands".

25 let je minilo od perestrojke ...

Danes, ko si ogledate razstavo MITT ali "Intourmarket" v Moskvi, lahko na stojnicah vidite na stotine, če ne na tisoče, novih turističnih krajev in poti po vsej državi. Eden je boljši od drugega, z zanimivim opisom in čudovitimi fotografijami. Zdi se, da novi časi - nova imena.

Ne glede na to, kako!

Vprašajte navadnega Rusa, katera mesta ali letovišča v naši državi so po njegovem mnenju najbolj priljubljena med turisti, in najverjetneje boste dobili enak seznam. Res je, Krim in baltske države (kot tuji državi) bo treba črtati iz njega, mesto Leningrada pa bo prevzel Sankt Peterburg. Naj sogovornik na seznam uvrsti tuja letovišča, Turčija in Egipt pa bosta zagotovo padla v prvo vrstico. Govorim o množičnih poteh. Smučarji običajno imenujejo Elbrus, ribiči - Astrakhan.

"Kako to? Zakaj? Turistični potencial Rusije ni omejen na 10-15 priljubljenih poti?! Imamo dva reda velikosti več!« - bo ogorčen eden od bralcev. Potencial morda ni omejen, vendar dojemanje turista po zakonih trženja žal ni gumijasto. Zakon pravi: število svetlih, nepozabnih slik na trgu je omejeno. Priporočam, da označeni stavek preberete še dvakrat.

Samo na prvi pogled se zdi, da je dovolj, da si omislite »nekaj izvirnega«, pa boste opaženi. Lahko si omislite karkoli želite, toda tukaj je vprašanje:

- Ali si bodo to zapomnili (glede na predloge konkurentov)?

– Ga bodo kupili (primerjava različnih ponudb)? In ne kupujte eno sezono, ampak vsaj deset let zapored.

Zaradi jasnosti bom podal dve uporabni analogiji.

1. Vsak razred ima svojega "odličnega", "poraženca", "klovna", "športnika", svojo "lepotico". In včasih - vaš "izobčenec" (spomnite se filma "Strašilo"). Vse druge otroke je zelo problematično označiti glede na njihovo vlogo v razredu.

2. V 90. letih se je v ruskih mestih odprlo veliko različnih trgovin in trgovin, danes pa jih je večina "umrla" in se umaknila mrežnim igralcem. Mimogrede, v Evropi se približno 80% blaga prodaja prek verig trgovin.

Kakšne so posledice tega za turizem?

V petih letih bo v Rusiji oblikovan nov bazen turističnih blagovnih znamk vseruskega pomena. Jasno je, da bosta Moskva in Sankt Peterburg zaradi izjemnih izhodiščnih možnosti samodejno obdržala vodilni položaj (tako kot so v državi trije glavni televizijski kanali in ... vsi ostali). V privilegiranem položaju bodo tudi letovišča ob naših toplih morjih (če ne bo nenadne spremembe podnebja). In kdo se bo še uvrstil na seznam najmočnejših, je še pod vprašajem ...

Če bi se voditelji mest in regij, omenjeni na začetku, aktivno razvijali v 25 letih perestrojke in se ne bi zanašali na turistične vire, nakopičene v prejšnjih desetletjih, potem vsem ostalim ne bi bilo usojeno, da jih dohitijo. z njimi v doglednem času. Toda razvoja so se spomnili šele pred 5–7 leti in tako dali priložnost svojim sosedom.

Pomen uvrstitve v skupino vodilnih ponazarja Zipfova (Zipf) krivulja

Slika 1

Distribucija Zipf (Zipf)

Tista mesta in regije, ki se znajdejo na repu te krivulje, morda ne računajo na nič resnega ... Morda tega ne potrebujejo in turizem je zanje kot brezov sok v navadni trgovini: skoraj ne vzamejo to, vendar obstaja izbor.

Hkrati naši pogovori s predstavniki lokalnih in regionalnih uprav kažejo, da v mnogih delih Rusije turizem jemljejo resno in upajo, da bodo z njim dali nov zagon razvoju ozemlja in napolnili proračun. V ta namen se povsod razvijajo kratkoročni in dolgoročni programi, napovedujejo nove turistične znamke, tiskajo oglaševalski katalogi, prirejajo razstave in predstavitve, vabijo novinarje itd.

Zakaj številna mesta in regije ne morejo narediti preboja in bistveno povečati turističnega toka? Kaj je treba spremeniti v službi? Podroben odgovor na ta vprašanja bo posvečen naslednjim poglavjem knjige, tukaj pa bom orisal le ključne točke.

1. Mesta in regije imajo tako kot ljudje želje, vendar obstajajo »dednost« in »naravna nagnjenja«. Pri izbiri nove slike je koristno upoštevati drugo. Visokemu najstniku je težko postati izjemen pilot Formule 1 ali samostojni umetnostni drsalec - dolge noge ga ovirajo. In v odbojki ali košarki bo visoka rast, nasprotno, prišla prav. Enako načelo velja za ozemlja. Z naravo se je mogoče prepirati, vendar je drago in nimajo vsi potrpljenja. (Glejte 2. in 3. poglavje za več informacij o vplivu lokacije na gradnjo in promocijo blagovne znamke.)

2. Znamka brez povezave s ciljno publiko je obsojena na propad. Moč potovalne znamke ni odvisna od velikosti oglaševalskega proračuna ali količine promocijskih izdelkov in velikega imena PR agencije, ki je izdelala slogane in logotipe. Dobra blagovna znamka je v prvi vrsti dobra ideja, torej ideja, ki naredi ta predmet zanimiv za določeno ciljno skupino. In ta ciljna publika bi se morala jasno zavedati, zakaj je ta predmet zanjo boljši od drugih. Z drugimi besedami, močna ideja sama po sebi generira ciljni turistični tok. (Za več informacij o pozicioniranju in ciljnih segmentih glejte poglavji 4 in 5.)

3. Ne potrebujemo posameznih rešitev, temveč sistem (!) rešitev.

Dejstvo: ob hudi konkurenci se posamezne uspešne najdbe kopirajo »za naslednjo sezono«. Zato močna blagovna znamka poleg ključne ideje pomeni sistem sorodnih rešitev - bolje deluje pri privabljanju turistov, težje pa jo je kopirati.

Ste že bili na dobro organizirani poroki? Kaj pa slabo organiziran? Razlika med prvim in drugim je v tem, da na dobri poroki gostje uživajo v procesu, ne da bi o čemerkoli razmišljali. Zanje je bilo premišljeno vse. Na slabo organizirani poroki se povabljenci prepirajo z zdravico, bodisi iščejo kaj opraviti bodisi se spopadajo s posledicami svojih ali tujih dejanj. Regija seveda ni poroka, vendar je načelo doslednosti enako: velike stvari so sestavljene iz majhnih stvari. (Glejte poglavja 6, 7 in 8 za več o ustvarjanju turističnih mest in koristnih dodatnih storitvah za turiste.)

4. Motnje – inercija razmišljanja in pomanjkanje povratne informacije. Pogosto prebivalci, ki dan za dnem razmišljajo o domačem kraju, mestu ali vasi, ne morejo izstopiti iz okvirov ustaljenih stereotipov in pogledajo na kraje, ki so jim pri srcu, skozi oči prišleka ... (Nič čudnega, da obstaja rek v ameriškem svetovanju : »Naročnik je v ponvi, svetovalec pa misli širše - ni v loncu.«) Če bi upravljavce turističnih krajev, pa tudi lokalne in regionalne oblasti, občasno zanimalo mnenje turistov, turističnih agencij, investitorjev in svetovalcev o privlačnosti ali neprivlačnosti njihovega ozemlja, bi se lahko izognili številnim težavam. In izumljeni slogani in ideje blagovnih znamk ne bi povzročili sočutnih nasmehov. (Več o stereotipih turistov in turističnih agencij glede počitnic v Rusiji boste izvedeli v 9. in 10. poglavju.)

5. Za promocijo blagovne znamke ne potrebujete toliko denarja kot delovno glavo. V nekem smislu imajo ruska mesta in regije srečo: obstajajo tuje izkušnje pri promociji turističnih krajev. Obstajajo marketinške tehnike, ki se uspešno uporabljajo v najnaprednejših panogah, na primer v maloprodaji, telekomunikacijah itd., Tudi v Rusiji. Zato je treba kanale in sredstva promocije izbrati kritično in se ne zanašati na nasvete "znane" oglaševalske agencije, ki ne zasluži na resnični privlačnosti turistov, temveč le na oglaševanju. Spomnite se, kako v monologu briljantnega Mihaila Žvanetskega:

»Za pet tisoč rubljev mu je nekako uspelo preživeti. Trpel sem že za deset tisoč rubljev. Resnično potrebo pa je čutil, ko je začel prejemati šestdeset tisoč rubljev.

(Za več o učinkovitih načinih za spodbujanje turističnega potenciala glejte 11. poglavje.)

6. Blagovne znamke ne ustvari ena oseba ali njegova ekipa. Je produkt celotnega ozemlja kot celote. Idejo blagovne znamke ali koncept promocije lahko razvije eden ali več strokovnjakov na področju promocije teritorija. To je v redu. Toda za pretvorbo idej na papirju v delujočo blagovno znamko je potrebno sodelovanje tako oblasti kot lokalne poslovne skupnosti ter vključevanje lokalnih prebivalcev in ne le pobud potovalnih agencij, muzejev, hotelov in restavracij. Turist ne bo navdušen nad čisto novimi lampijoni, če osvetljujejo smetišče ali razbito cesto; če brezdomci spijo ob sodobnem hotelu, radovedni lokalni najstniki pa odprejo avto, ki je ostal na parkirišču, in za spomin odnesejo del vsebine salona. To je zapleteno delo za prihodnja leta. (Za več o vprašanjih interakcije med turistično industrijo, vlado in lokalnim prebivalstvom glejte 12. in 13. poglavje.)

Da, pri potovalnih znamkah stvari niso tako preproste, kot bi si želeli ...

Za razliko od prodaje vsakdanjih izdelkov (čaj, klobase, kruh) morate tukaj zgraditi strategijo za prihodnja leta in nato doseči njeno postopno izvajanje. Je mogoče drugače? Možno je, vendar bo spominjalo na Brownovo gibanje ... In vaši sosedje-konkurenti se bodo učili na vaših napakah.

Ima svoja pravila igre in svoje metode dela, v nečem podobne, v nečem pa drugačne od ostalih področij gospodarstva, zato boste morali obvladati novo področje znanja – trženje teritorija.

In želim končati to uvodno poglavje z besedami iz Svetega pisma, ki so delno skladne z zgoraj izraženimi idejami: »Tako bodo zadnji prvi in prvi zadnji, kajti veliko je poklicanih, a malo izvoljenih« (Matej 20:16; 22:14).

Torej je čas, da zavihate rokave...

2. poglavje
O trženjskih nalogah razvoja turizma

Redko popolnoma razumemo, kaj si resnično želimo.

Francois de La Rochefoucauld, francoski mislec in politik 17. stoletja.

Velja, da je dobro zastavljen problem napol rešen problem. Če analiziramo stanje privabljanja turistov in ustvarjanja turističnih blagovnih znamk v naši državi, bomo ugotovili, da ima naloga »razvoj turizma« z istim besedilom različen pomen za različna mesta in regije. Vsem pa so seveda skupne podnaloge: predvsem povečanje prepoznavnosti posameznih turističnih krajev, pozicioniranje ozemlja na turističnem trgu ali ločevanje od konkurenčnih sosedov. Obstajajo pa tudi posebne naloge, ki so odvisne od stopnje razvitosti turizma v regiji, od podobe regije v očeh Rusov, od smernic, ki so si jih oblasti na področju turizma zadale. Če vzamemo za osnovo izkušnje razvoja turizma na ozemlju in analiziramo naloge, ki se pojavljajo na različnih stopnjah, potem lahko vsa ozemlja pogojno razdelimo v pet skupin:

Skupina 1. "Stara garda". To so regije in občine, ki jih Rusi močno povezujejo z določenimi vrstami turizma, kjer se je več desetletij oblikoval stalen turistični tok. Sem spadajo mesta Zlatega obroča, letovišča Krasnodarskega ozemlja in Kavkaške mineralne vode, Dombai in Elbrusye, Karelija, Altaj, Bajkal, seveda Moskva in Sankt Peterburg ter številna druga ozemlja in naravni objekti. Ta ozemlja so bila aktivno promovirana že od sovjetskih časov, vendar imajo tudi nujno potrebo po razvoju novih vrst turizma, ustvarjanju novih zanimivosti, izboljšanju ravni storitev itd. Zakaj? Zagotoviti, da jim energični konkurenti ne bodo »ukradli« turističnega toka, ter povečati prihodke od turizma. Tržne naloge, pomembne za to skupino območij, so predstavljene v tabeli 1.

Tabela št. 1

Rešitev vsake od naštetih nalog ni omejena na oglaševanje in PR, ampak vključuje celoten seznam med seboj povezanih dejavnosti, vključno z organizacijskimi in tehničnimi. Zgoraj omenjene naloge bodo uporabne tudi za teritorije iz drugih skupin, vendar zanje niso na prvem mestu.

Skupina 2. "Skrita rezerva". To vključuje ozemlja, ki imajo res pomembne razstavne predmete, vendar v preteklosti niso imela močne oglaševalske podpore - "promocije" države - in zato niso zelo priljubljena med Rusi, še bolj pa med tujimi turisti. Izjema so prebivalci njihove regije in neposredni sosedje. Sem spadajo: Permsko ozemlje, Krasnojarsko ozemlje, Burjatija, Adigeja, Južni Ural, Baškortostan, Arhangelska regija, Hakasija itd. interakcije s potovalnimi agencijami itd. Njihovo premagovanje je vprašanje časa in volje vodstva ozemlja. Kar zadeva naloge oglaševanja in trženja, morate biti najprej pozorni na naloge, predstavljene v tabeli 2.

Tabela številka 2

Skupina 3. "Adapterji". Sem spadajo mesta in regije, katerih turistična industrija je temeljila na določeni temi, ki je z leti izgubila priljubljenost med Rusi. Kot rezultat, zanimivosti so, a malo turistov. Najbolj presenetljiv primer je Uljanovsk.

V to skupino spadajo tudi tista ozemlja, na katera se je zaradi strahov, napačnih predstav in nesporazumov, ki so se pojavili v družbi, v primerjavi s sovjetskim obdobjem opazno zmanjšal tok turistov. To velja zlasti za regije Severnega Kavkaza, pa tudi za tiste regije, kjer je prišlo do izrednih dogodkov s turisti. Te na videz različne skupine imajo isto nalogo - premakniti se iz že uveljavljene niše v glavah ruskih turistov v novo, bolj obetavno. Ključne naloge za predstavnike te skupine so praviloma naloge, predstavljene v tabeli 3.

Tabela št. 3

Skupina 4. "Puščavniki". To so ozemlja, ki kljub svoji edinstvenosti ostajajo oddaljena od živahne turistične dejavnosti zaradi oddaljenosti in visokih stroškov potniškega prevoza od velikih ruskih mest. Ta skupina lahko vključuje Kamčatko, Čukotko, polotok Kola, Jakutijo, Primorsko in Habarovsko ozemlje itd. Včasih je situacija zapletena zaradi posebnega režima dostopa. Poleg privabljanja ruskih turistov bi morale takšne regije takoj vzpostaviti delo na mednarodnem trgu zaradi večje plačilne sposobnosti tujih turistov in njihovega povečanega zanimanja za kraje, ki jih civilizacija ne dotakne. Posebne naloge za predstavnike te skupine vključujejo naslednje (glej tabelo št. 4):

Skupina 5. "Čiste rjuhe". To so mesta, okrožja in regije, ki so nedavno stopile na pot aktivnega razvoja turizma in o katerih večina ruskih turistov še ni razvila nobenih razumljivih idej. To vključuje Republiko Komi, Mordovijo, Udmurtijo, Brjansk, Voronež, Tambov, Kursk, Belgorod, Kirov, Omsk in številne druge republike, ozemlja in regije. Seveda imajo te regije na kaj biti ponosne in kaj pokazati turistom. To so muzeji, templji, samostani, naravni rezervati, starodavne mestne zgradbe in posestva, sanatoriji in penzioni itd. Vendar pa so bili vsi ti predmeti dolgo časa osredotočeni predvsem na prebivalce svoje regije in ne na tok tisočev gostje iz vse države - zato odsotnost stereotipov.

Za razliko od drugih bi morala ta skupina regij izhajati ne toliko iz lastnih virov in ambicij, kot iz tega, česar drugi nimajo, torej iskati proste niše in jih zapirati. Težko je, a druge poti ni.

Možno je, da ideja o razvoju turizma v teh regijah ni nič drugega kot modna muha v povezavi z naslednjo "partijsko nalogo". Če je tako, potem ni treba zapravljati truda. Bolje je, da dodeljena sredstva vložite v urejanje krajine ali socialne projekte. Če vodstvo občine ali regije resno jemlje turizem, potem je treba začeti pri trženjskih nalogah, predstavljenih v tabeli 5.

Tabela št. 5

Oblikovanje nalog je seveda dobro, toda kako jih rešiti in kaj točno narediti? O tem bomo govorili v naslednjih poglavjih te knjige. Če povzamem to poglavje, bom omenil še tri naloge, s katerimi se tako ali drugače soočajo vsa ozemlja:

1. Privabiti vlagatelje za ustvarjanje turistične infrastrukture (to velja tako za zunanje vlagatelje kot za interakcijo z lokalnimi podjetji).

. Ta vrsta porazdelitve je bila prvotno odkrita v jezikoslovju in je odražala razmerje med pogostostjo uporabe besed in njihovo priljubljenostjo. Kasneje pa se je izkazalo, da je takšna porazdelitev značilna tudi za biologijo, ekonomijo, sociologijo, znanost o znanosti itd. Več podrobnosti: Vikentiev I.L. Živi slovar poslovnega trenerja: 300 izrazov, 190 primerov. - Sankt Peterburg: TRIZ-CHANCE, 2007. Str. 149.

Predlagano klasifikacijo je razvil avtor in je kot vsaka klasifikacija poenostavljen model. Pomaga pa pri boljšem razumevanju razlik pri postavljanju ciljev za območja z različno »turistično dediščino«.

Izraz "utemeljitev cene" je predlagal S.V. Sychev, direktor podjetja "Sychev in K" (Rostov na Donu). Utemeljitev cene pomeni prepričljiv odgovor na vprašanje, zakaj je cena določenega izdelka ali storitve takšna, kot je, in zakaj je vložek teh sredstev upravičen.

Turisti se med ogledom zamotijo, nehajo poslušati in se ozirajo naokrog in sploh ne tam, kamor kažete? Ta situacija ni neobičajna, zato mora vsak vodnik obvladati tehnike pritegovanja pozornosti.

1. Prilagodite svoje gradivo določenemu občinstvu

Ta nasvet se pogosto dojema enostransko: upoštevajo se le starostne razlike. Zato na različne načine gradijo zgodbo za otroka in odraslega. Vendar pa je vredno prilagoditi tudi pripoved, povezano s poklicnimi dejavnostmi ali hobiji strank. Spletno mesto za srečanje turistov in vodnikov vam bo pomagalo izvedeti te informacije: ko se dogovarjate o izletu, ne samo odgovarjajte na popotnikova vprašanja, temveč mu postavite svoja.

2. Uporabite igro in javno nastopanje

Nič ne razprši pozornosti obiskovalcev bolj kot monoton govor vodnika in pomanjkanje gest. Zato uporabite različna izrazna sredstva iz arzenala govorcev in umetnikov:

igrajte se z intonacijo in tempom govora: preklopite z živahnega zvijanja jezika na iskren ton, poudarite pomembne fraze z glasom itd.;
govoriti o žalostnih in veselih dogodkih z ustreznimi čustvi;
naredite premore med pomenskimi bloki pripovedi, sicer bodo poslušalci prenehali asimilirati povedano;
podpirajo govor s kretnjami: z njimi izražajo čustva, kažejo na zanimive predmete.

3. Naredite "lirične digresije"

Dovolite si, da se občasno oddaljite od teme: povejte nam nekaj vsakdanjih podrobnosti, ljubezenskih zgodb, vznemirljivih dogodkov. Seveda morajo biti digresije tako ali drugače povezane z vašo zgodbo. Takšni "skeči" ohranjajo zanimanje za dogajanje.

Dobro deluje s sprejemom osebnega odnosa. Vaše občudovanje, zavračanje ali presenečenje nad kakšnim zgodovinskim likom ali dogodkom si bodo turisti še dolgo zapomnili. Samo ne uporabljajte te metode v zgodbi o sodobni realnosti, da ne bi izzvali konflikta.

4. Postavljajte vprašanja

Ne spreminjajte ogleda v predavanje, ko govori samo "učitelj". V takšni situaciji se poslušalci zelo hitro zamotijo. Spodbujajte stranke k razpravi in za to postavljajte vprašanja o tem, kaj vedo o dogodkih, zgradbah in likih iz vaše zgodbe. Tako se bodo ljudje vključili v dogajanje, aktivirali svoj spomin, kar pomeni, da se nihče ne bo oziral okoli sebe in spregledal vodnika.

5. Šalite se

Ne bodite preveč resni, ko hodite s strankami: razveselite jih z zgodovinskimi anekdotami, smešnimi primeri iz prakse, smešnimi primerjavami. Smeh vam omogoča, da razbremenite napetost in poslušate vodnika z novo močjo. In humor "na temo" pomaga zapomniti informacije: turisti bodo kmalu pozabili suha dejstva, šala pa bo ostala v spominu za dolgo časa.

6. Uporabljajte elektronsko tehnologijo

Sodobni pripomočki vam bodo pomagali ohraniti zanimanje: tablice, netbooki, pametni telefoni. Najbolj plodno delo z njimi dobimo na osebnih izletih, saj je v skupini 30-40 ljudi malo verjetno, da bodo vsi upoštevali, kaj se dogaja na zaslonu. In pri komuniciranju "tete-a-tete" je ta metoda učinkovita.