Po neznanih poteh. V območju turbulenc

Vitaliy Karpinchik, Slonimčan, gostitelj porok in poslovnih dogodkov, profesionalni popotnik in spremljevalne turistične skupine

V rubriki »Tri ideje za Slonim« naši rojaki delijo svoja razmišljanja, kako narediti naše mesto bolj privlačno za turiste. Danes svoje ideje ponuja Slonimčan Vitalij Karpinčik.

Ni učinkovitega recepta, kako bi Slonim, kot vsak drug kraj, postal turistična destinacija. Nobena ideja, ki se zdi zelo uspešna ali celo izvedena, ne bo zagotovila, da se bodo turisti v mesto zlivali v množici. Najprej bi morali sami Slonimčani želeti in biti zainteresirani, da bi v mesto prišlo več turistov, in ne samo želeli, ampak tudi oglaševati svoje mesto in sami vabiti goste. In za to morajo Slonimčani poznati in ljubiti svoje mesto, njegove znamenitosti, zgodovino. Kajti povečanje zanimanja turistov za naše mesto je mogoče doseči le zaradi ljubezni, ki jo sami imamo do svojega mesta. Samo naša ljubezen in skrb, naše gostoljubje skupaj z prireditveni turizem lahko dajo hitre rezultate.

Vitalij Karpinčik

1. Priredite uradni dan gostov
Turizem in gostinstvo sta pojma, ki sta med seboj zelo tesno povezana. Zato bi predlagal, da bi v Slonimu pripravili uradni Dan gostov. Slonim bi postal edino mesto v Republiki Belorusiji, kjer bi potekal tak praznik.

Popusti v kavarnah in restavracijah na ta dan, prost vstop v muzeje, polovična cena na avtobusih - vse to bi pričalo o našem spoštovanju do gostov in naši gostoljubnosti. Slonimčani bi lahko imeli ta dan prost dan.

Ta ideja bi lahko delovala. Ljudje bi razumeli, da je to odličen dan, da v svoj kraj povabite prijatelje iz drugih mest. Poleg tega imamo veliko pobratinskih mest različne države. Zato bi bil lahko Dan gostov odlična priložnost za povabilo delegacij iz teh mest.

Gnomi - simbol Wroclawa

2. Izmislite si simbolno znamko Slonima
Tema blagovne znamke mest je zadnje čase v trendu. Na primer, pred nekaj leti je beloruski oblikovalec kot diplomski projekt izdelal simbole beloruskih mest, pri čemer je uporabil zgodovinski vidik kot osnovo za vizualne podobe mest. Tako je kristal postal simbol Soligorska, Smorgon - medved.

Poljski Wroclaw na primer ne velja le za mesto mostov in študentov, ampak tudi za mesto škratov. Gnomi so postali polnopravni simbol Wroclawa in jih obožujejo ne le prebivalci mesta, ampak tudi turisti. Ljudje verjamejo, da mestu prinašajo srečo in blaginjo.

Prva figurica bronastega škrata se je pojavila v Wroclawu leta 2001. Zdaj so skulpture pravljičnih palčkov, ki jih je okoli 400, raztresene po središču mesta. Iskanje majhnih prebivalcev mesta s strani turistov se spremeni v razburljivo iskanje: navsezadnje so neopazne figure na najbolj nepričakovanih mestih, tudi na svetilniku. Poleg tega ima vsak gnom svoj pomen in poklic. Na postaji vas bo na primer srečal popotniški škrapec s kovčki, prijazen paž pa vas bo povabil na kosilo na vhod v kavarno.

Podoben simbol-znamko bi si lahko izmislili Slonimčani, po kakšni lokalni legendi oz zgodovinsko dejstvo. Če želite to narediti, morate na okroglo mizo povabiti ljudi, ki niso ravnodušni in imajo res radi svoje mesto.

Izdelava in postavitev takšnega simbola mesta bi lahko časovno sovpadla z omenjenim Dnevom gostov, sčasoma pa bi bilo v mestu več izrazitih znakov-simbolov.

3. Ena izmed vizitk mesta za izdelavo najkrajše ulice
V središču Slonima je zelo kratka ulica, ki vodi od trga do sinagoge - Pereskok ulico, ki je bila nedavno opažena. Ta pas bi lahko postal ena najmanjših in najožjih ulic v Belorusiji, če se seveda igra pravilno.

V Amsterdamu je na primer ozka ulica, kjer se težko preideta tudi dve osebi. Kljub temu je to najbolj obiskan kraj v tem mestu.

In za zaključek ugotavljam, da nihče ne bo šel v naše mesto, da bi si ogledal znamenitosti ali praznoval edinstvene praznike, če tega ne storijo sami njegovi prebivalci in se ne udeležijo teh istih praznikov.

PREBERI

Pomislite, kaj naredi vaše mesto edinstveno?Če želite to narediti, naredite seznam vseh dejavnosti in znamenitosti, ki so v vašem mestu. Turiste bolj zanimajo stvari, ki jih lahko počnejo in vidijo v mestu, kot pa kje se nahaja. Najprej bodo turisti ugotovili, kakšna zabava je na voljo v mestu, in šele nato - kje se nahaja. Primeri: gledanje belih noči v Sankt Peterburgu ali plezanje v Krasnojarsku.

Osredotočite se na dejavnosti in zanimivosti, ki so edinstvene za mesto. Tudi majhna ali čudna znamenitost lahko pritegne obiskovalce in pozornost na mesto (od največje sponke na svetu do umetnih valov na reki). Vprašajte se: »Zakaj je to mesto vredno obiskati? Kaj je tisto, česar turisti ne morejo dobiti ali videti drugje?«
Sodelujte z odborom za razvoj turizma in se osredotočite na tri najboljše stvari, ki jih lahko ponudi vaše mesto. Več dejstev boste navedli, bolj zanimivo bo mesto za turiste.

Izvedite anketo med prebivalci mesta. Anketa je pomembno orodje pri ocenjevanju turistične privlačnosti. Z njim lahko zbirate informacije o mestu in poskrbite, da se javnost strinja s turistično vizijo mesta. Pogovorite se z ljudmi iz oči v oči ali opravite telefonsko anketo. Zastavite naslednja vprašanja:

Kaj menite, da privabi obiskovalce v mesto?
Kakšne obiskovalce bi lahko mesto zanimalo?
Kaj je mogoče storiti, da bi bil čas turistov v mestu svetlejši?

Izvedite anketo med turisti. S turisti se lahko pogovarjate iz oči v oči v lokalnem supermarketu. Turiste lahko tudi prosimo, da se prijavijo na glasilo in jim pošljejo anketo po e-pošti. Zastavite naslednja vprašanja:

od kod si
Kaj vas je zanimalo v našem mestu?
Kako ste izvedeli za to zanimivost?
V katerih ustanovah ste bili?
Katere objekte ali storitve potrebuje mesto?
Besede prejšnjih turistov ali sedanjih obiskovalcev mesta bodo pomagale razumeti, kako izboljšati bivanje turistov v prihodnosti.

Naredite marketinški načrt.Če želite to narediti, morate določiti ciljne tržne segmente. Določite ciljna mesta, ki bodo pritegnila največje število turistov. Lahko je znana pohodniška pot, pomemben kulturno-zgodovinski spomenik ali muzej. Nato te kraje razvrstite po dolžini potovanja in določite bazo strank, ki bi jih mesto lahko zanimalo. Narišite diagram in ga razdelite v naslednje kategorije:

Geografske lokacije z razdelkom za dnevne izlete, nočne izlete in dolge obiske.
Rekreacija v naročju narave, kot so kampiranje, pohodništvo, ribolov in piknik.
Zabava - zgodovinski spomeniki, sejmi in festivali, nakupovanje in lokalna hrana.
Druge potovalne namene, kot so poslovna in družinska potovanja.

Če želite, da se svet spremeni, postanite ta sprememba.

Mahatma Gandhi

Vsako oviro premagamo z vztrajnostjo.

Leonardo da Vinci

Predgovor

Kako lahko privabimo turiste? Kako se ne izgubiti v ozadju tisočerih predlogov iz drugih mest in držav? Kako prepričati Ruse, da se je v Rusiji mogoče udobno sprostiti in da mestece daleč od ruskih prestolnic ni nujno "luknja"?

Kot kaže praksa zadnjih let, je ta vprašanja mogoče slišati na vseh konferencah, okroglih mizah in forumih, posvečenih razvoju turizma v Rusiji. Zvenijo tudi med našimi pogovori s predstavniki lokalnih in regionalnih uprav iz različnih koncev države. In ta vprašanja ne skrbijo le uradnikov, ampak tudi vodje potovalnih agencij, lastnikov hotelov in restavracij, direktorjev muzejev, sanatorijev in celo lokalni prebivalci ki oddajajo svoj življenjski prostor dopustnikom ...

Kaj torej storiti? "Vzemite primer iz Myshkina!" - ta nevaren nasvet se ponavlja kot pokvarjena plošča, najrazličnejši "guruji". Myshkin je čudovito mesto, vendar, prvič, njegova strategija še zdaleč ni primerna za vse (v Myshkinu je približno 6 tisoč prebivalcev), in drugič, nesmiselno je kopirati vrh ledene gore, ne da bi videli in razumeli vse, kar je skrito. iz oči v debelejši od vode.

Pred tremi ali štirimi leti so udeleženci turističnih razstav, ki predstavljajo ruska mesta in regije, dejali: "Potrebujemo samo denar za oglaševanje in ljudje bodo prišli k nam!" Denar je bil dodeljen, turisti niso šli ... Danes prihaja bolj strokovno razumevanje, da privabljanje turistov ni toliko oglaševanje kot celota sistem nalog, ki jih je treba obravnavati na regionalni ravni. In ta knjiga je zgodba o tem, kdo in kako naj rešuje te probleme, kakšne napake in »pasti« so lahko tu, katera sredstva je mogoče uporabiti pri delu in kako postaviti poudarke. In seveda primeri uspeha.

Knjiga "Kako pritegniti turiste in postati turistična blagovna znamka v Rusiji" temelji na analizi izkušenj, nakopičenih v Rusiji in CIS, tako uspešnih kot neuspešnih, pa tudi na izkušnjah nekaterih tujih držav pri razvoju turizma in promocija ozemlja v turistični trg. Poleg tega so kot gradivo za knjigo služile nekatere ugotovitve in sklepi, ki so bili narejeni med delom na projektih svetovalnega podjetja Konkretika.

Ta knjiga je metodična, včasih neprijetna in celo žaljiva, saj ne govori le o možnostih in skritih potencialih. ruska mesta in regijah, pa tudi o njihovih tipičnih napakah in pomanjkljivostih. Toda glavna vrednost knjige so po mojem mnenju razlaga konkretnih praktičnih priporočil KAJ je treba narediti in KAKO narediti, kot tudi 420 primerov iz resničnega življenja, ki zagotavljajo bogato platformo za vaše lastne ideje in rešitve.

Upam, da vam bo ta knjiga pomagala pri vašem delu. Imejte produktivno branje!

Nadežda Makatrova,

Direktor svetovalnega podjetja "Konkretika"

Poglavje 1
Potovalna znamka: biti ali ne biti?

Usoda vodi tistega, ki hoče iti, vleče tistega, ki noče iti.

Cleanthes, starogrški filozof (IV-111 stoletja pr.n.št.)

V Sovjetski zvezi o blagovnih znamkah ni bilo slišati. Toda hkrati so vsi državljani naše velike in večnacionalne države trdno vedeli, da:

Če hočeš na morje, potem moraš iti na obala Črnega morja Kavkaz ali Krim. Z majhnimi otroki - v Anapo ali Evpatorio;

Če ni bonov za Črno morje, potem - v Azovsko morje, v Yeysk;

Inteligenci so bili ljubši Baltiki;

Če se morate ozdraviti, neposredna cesta do kavkaškega sanatorija Mineralne vode;

Za ljubitelje izletov in kulturno-zgodovinskih vrednot - Moskva, Leningrad, mesta Zlatega prstana in morda Pskov in Novgorod;

Vojaško-domoljubno izobraževanje - Volgograd s slavnim Mamajevim Kurganom.

Za Bajkal in Kamčatko so vedeli tudi vsi sovjetski ljudje, a si niso niti sanjali, da bi prišli tja - let je predrag, preprosta sovjetska družina si ne more privoščiti. Tukaj so - prave turistične znamke, ustvarjene, mimogrede, z močno podporo države ...

Seveda je bilo v ZSSR še veliko drugih zanimiva mesta in poti - "udari" okrožnega in regijskega obsega, kamor so se nenehno pošiljale izletniške skupine iz šol, univerz, podjetij in institucij, vendar se niso mogle kosati z vsezveznimi "veliki".

25 let je minilo od perestrojke...

Danes, ko si ogledate razstavo MITT ali "Intourmarket" v Moskvi, lahko na stojnicah vidite na stotine, če ne na tisoče novih turističnih krajev in poti po vsej državi. Eden je boljši od drugega, z zanimivim opisom in neverjetnimi fotografijami. Zdi se, da novi časi - nova imena.

Ne glede na to, kako!

Vprašajte navadnega Rusa, katera mesta ali letovišča v naši državi so po njegovem mnenju najbolj priljubljena med turisti, in najverjetneje boste dobili enak seznam. Res je, Krim in baltske države (kot tuje države) bo treba iz njega izbrisati, Sankt Peterburg pa bo prevzel mesto Leningrada. Naj sogovornik na seznam uvrsti tuja letovišča, Turčija in Egipt pa zagotovo spadata v prvo vrsto. Govorim o množičnih poteh. Smučarji običajno kličejo Elbrus, ribiči - Astrakhan.

"Kako to? zakaj? Turistični potencial Rusije ni omejen na 10–15 priljubljene poti?! Imamo dva reda velikosti več!« - bo ogorčen eden od bralcev. Potencial morda ni omejen, a percepcija turista po zakonih trženja žal ni gumijasta. Zakon pravi: število svetlih, nepozabnih slik na trgu je omejeno. Priporočam, da poudarjeno besedno zvezo preberete še dvakrat.

Le na prvi pogled se zdi, da je dovolj, da si omislite "nekaj izvirnega" in boste opaženi. Lahko si omislite karkoli želite, a tukaj je vprašanje:

- Se bodo tega spomnili (glede na predloge konkurentov)?

– Ali ga bodo kupili (primerjanje različnih ponudb)? In kupujte ne eno sezono, ampak vsaj deset let zapored.

Zaradi jasnosti bom navedel dve uporabni analogiji.

1. Vsak razred ima svojega "odličnega", "poraženca", "klovna", "športnika", svojo "lepoto". In včasih - vaš "izobčenec" (spomnite se filma "Strašilo"). Vse ostale otroke je zelo problematično opisati glede na njihovo vlogo v razredu.

2. V 90. letih se je v ruskih mestih odprlo veliko različnih trgovin in trgovin, danes pa jih je večina "umrla" in prestopila mesto omrežnim igralcem. Mimogrede, v Evropi se približno 80% blaga proda prek verig trgovin.

Kakšne so posledice tega za turizem?

V petih letih se bo v Rusiji oblikoval nov nabor turističnih blagovnih znamk vseruskega pomena. Jasno je, da bosta Moskva in Sankt Peterburg samodejno obdržala vodilna mesta zaradi izjemnih začetnih priložnosti (tako kot so v državi trije glavni TV kanali in ... vsi ostali). V privilegiranem položaju bodo letovišča na našem topla morja(razen če pride do nenadne spremembe podnebja). In kdo bo še uvrščen na seznam najmočnejših, je še vedno pod vprašajem ...

Če bi se voditelji mest in regij, omenjeni na začetku, aktivno razvijali v 25 letih perestrojke in se ne bi zanašali na turistične vire, nabrane v preteklih desetletjih, potem vsem ostalim ne bi bilo usojeno, da bi jih ujeli. z njimi v bližnji prihodnosti. Vendar so se razvoja spomnili šele pred 5–7 leti in tako dali priložnost svojim sosedom.

Pomembnost vstopa v skupino vodilnih ponazarja krivulja Zipf (Zipf).

Slika 1

Zipf distribucija (Zipf)

Tista mesta in regije, ki se znajdejo na repu te krivulje, morda ne računajo na nič resnega ... Morda tega ne potrebujejo in turizem je zanje kot brezov sok v navadni trgovini: skoraj ne jemljejo je, vendar obstaja izbor.

Hkrati pa naši pogovori s predstavniki lokalnih in regionalnih uprav kažejo, da v mnogih delih Rusije turizem jemljejo resno, v upanju, da ga bodo uporabili za nov zagon razvoju ozemlja in dopolnitev proračuna. V ta namen se povsod razvijajo kratkoročni in dolgoročni programi, objavljajo se nove turistične znamke, tiskajo se reklamni katalogi, prirejajo razstave in predstavitve, vabijo se novinarji ipd.

Zakaj številna mesta in regije ne morejo narediti preboja in bistveno povečati turističnega toka? Kaj je treba spremeniti v službi? Podroben odgovor na ta vprašanja bo posvečen naslednjim poglavjem knjige, tukaj pa bom orisal le ključne točke.

1. Mesta in regije imajo tako kot ljudje želje, vendar obstajajo »dednost« in »naravne nagnjenosti«. Pri izbiri nove slike je koristno upoštevati drugo. Visokemu najstniku je težko postati izjemen pilot formule 1 ali samski drsalec - dolge noge ovirajo. In v odbojki ali košarki bo visoka rast, nasprotno, prišla prav. Enako načelo velja za ozemlja. Z naravo se je mogoče prepirati, vendar je drago in vsi nimajo potrpljenja. (Za več o vplivu lokacije na izgradnjo in promocijo blagovne znamke glejte poglavji 2 in 3.)

2. Blagovna znamka brez sklicevanja na ciljno publiko je obsojena na propad. Moč potovalne blagovne znamke ne določata velikost oglaševalskega proračuna ali količina promocijskih izdelkov in veliko ime PR agencije, ki je izmislila slogane in logotipe. Dobra blagovna znamka je najprej dobra ideja, torej ideja, zaradi katere je ta predmet zanimiv za določeno ciljno publiko. In ta ciljna publika bi se morala jasno zavedati, zakaj je ta predmet zanje boljši od drugih. Z drugimi besedami, močna ideja sama po sebi ustvarja ciljno usmerjen turistični tok. (Za več o pozicioniranju in ciljanju segmentov glejte poglavji 4 in 5.)

3. Ne potrebujemo posameznih rešitev, temveč sistem (!) rešitev.

Dejstvo: ob hudi konkurenci se posamezne uspešne najdbe kopirajo "za naslednjo sezono". Zato močna blagovna znamka poleg ključne ideje pomeni tudi sistem sorodnih rešitev - bolje pritegne turiste, težje pa jo je kopirati.

Ste že bili na dobro organizirani poroki? In na slabo organizirano? Razlika med prvim in drugim je v tem, da na dobri poroki gostje uživajo v procesu, ne da bi o ničemer razmišljali. Vse je bilo mišljeno zanje. Na slabo organizirani poroki se gostje prepirajo z nazdravljavo, bodisi iščejo kaj početi, bodisi se spopadajo s posledicami lastnega ali tujega delovanja. Regija seveda ni poroka, vendar je tukaj načelo doslednosti enako: velike stvari so sestavljene iz majhnih stvari. (Več o ustvarjanju turističnih objektov in uporabnih dodatne storitve za turiste glej poglavja 6, 7 in 8.)

4. Interferenca – vztrajnost mišljenja in pomanjkanje povratnih informacij. Pogosto prebivalci dan za dnem razmišljajo o svojih domače mesto, vas ali vas, ne morejo izstopiti iz okvirov ustaljenih stereotipov in gledati na srcu ljube kraje z očmi prišleka ... upravljavcev turističnih objektov, pa tudi lokalnih in regionalnih oblasti, od časa do Zanimalo jih je mnenje turistov, turističnih agencij, investitorjev in svetovalcev o privlačnosti ali neprivlačnosti njihovega ozemlja, bi se marsikateremu problemu lahko izognili. In izumljeni slogani in ideje o blagovnih znamkah ne bi povzročali nasmehov. (Več o stereotipih turistov in potovalnih agencij glede počitnic v Rusiji boste izvedeli v 9. in 10. poglavju.)

5. Za promocijo blagovne znamke ne potrebujete toliko denarja kot delovne glave. Na nek način ruska mesta in regije imajo srečo: tuje izkušnje s promocijo turističnih krajev. Obstajajo tržne tehnike, ki se uspešno uporabljajo v najbolj naprednih panogah, na primer v maloprodaji, telekomunikacijah itd., Tudi v Rusiji. Zato je treba kanale in sredstva promocije izbrati kritično in se ne zanašati na nasvete "znane" oglaševalske agencije, ki ne zasluži na resnični privlačnosti turistov, ampak le na oglaševanju. Spomnite se, kako v monologu briljantnega Mihaila Žvanetskega:

»Za pet tisoč rubljev mu je nekako uspelo preživeti. Trpel sem že za deset tisoč rubljev. Toda začutil je resnično potrebo, ko je začel prejemati šestdeset tisoč rubljev.

(Več o učinkovite načine za spodbujanje turističnega potenciala, glej poglavje 11.)

6. Blagovne znamke ne ustvarja ena oseba ali njegova ekipa. Je produkt celotnega ozemlja kot celote. Idejo blagovne znamke ali koncept promocije lahko razvije eden ali več strokovnjakov na področju promocije ozemlja. To je v redu. A da bi ideje na papirju spremenili v delujočo blagovno znamko, je nujna sodelovanje tako oblasti kot lokalne poslovne skupnosti ter vključevanje lokalnih prebivalcev in ne le pobud potovalnih agencij, muzejev, hotelov in restavracij. Turist se ne bo razveselil čisto novih luči, če bodo osvetlile smetišče ali razbito cesto; če brezdomci spijo ob sodobnem hotelu, radovedni lokalni najstniki pa so na parkirišču odprli avto in za spomin vzeli del vsebine salona. To je kompleksno delo za prihodnja leta. (Več o vprašanjih interakcije med turistično industrijo, vlado in lokalnimi prebivalci glejte 12. in 13. poglavji.)

Ja, pri potovalnih znamkah stvari niso tako preproste, kot bi si želeli …

Za razliko od prodaje vsakdanjih izdelkov (čaj, klobasa, kruh) morate tukaj zgraditi strategijo za prihodnja leta in nato doseči njeno izvajanje korak za korakom. Je možno drugače? Možno je, vendar bo spominjalo na Brownovo gibanje ... In vaši sosedje-tekmovalci se bodo učili iz vaših napak.

Ima svoja pravila igre in svoje metode dela, ki so na nek način podobne, a na nek način drugačne od drugih področij gospodarstva, zato boste morali obvladati novo področje znanja – trženje ozemlja .

In to uvodno poglavje želim zaključiti z besedami iz Svetega pisma, ki so delno v skladu z zgoraj izraženimi idejami: »Tako bodo zadnji prvi in prvi zadnji, kajti mnogi so poklicani, a malo izbranih« (Matej 20:16; 22:14).

Torej je čas, da zavihate rokave...

2. poglavje
O marketinških nalogah razvoja turizma

Redkokdaj popolnoma razumemo, kaj v resnici želimo.

Francois de La Rochefoucauld, francoski mislec in politik iz 17. stoletja.

Verjame se, da je dobro postavljen problem napol rešen problem. Če analiziramo situacijo s privabljanjem turistov in ustvarjanjem turističnih blagovnih znamk pri nas, bomo ugotovili, da ima naloga »razvijati turizem« z enakim besedilom drugačen pomen za različna mesta in regije. Vsem so seveda skupne podnaloge: predvsem ozaveščanje posameznih turističnih krajev, pozicioniranje ozemlja na turističnem trgu ali ločevanje od konkurenčnih sosedov. Obstajajo pa tudi posebne naloge, ki so odvisne od stopnje razvitosti turizma v regiji, od podobe regije v očeh Rusov in od smernic, ki si jih na področju turizma zastavijo oblasti ozemlja. Če vzamemo za osnovo izkušnje z razvojem turizma na ozemlju in analiziramo naloge, ki se pojavljajo na različnih stopnjah, potem lahko pogojno razdelimo vsa ozemlja v pet skupin:

Skupina 1. "Stara garda". To so regije in občine, ki jih Rusi močno povezujejo z nekaterimi vrstami turizma, kjer se je skozi več desetletij oblikoval stalen turistični tok. Sem spadajo mesta zlatega prstana, letovišča Krasnodarsko ozemlje in kavkaške mineralne vode, Dombai in Elbrusye, Karelija, Altaj, Bajkal, seveda Moskva in Sankt Peterburg ter številna druga ozemlja in naravni objekti. Promocija teh ozemelj se je aktivno izvajala že od sovjetskih časov, vendar imajo tudi nujno potrebo po razvoju novih vrst turizma, ustvarjanju novih znamenitosti, izboljšanju ravni storitev itd. Zakaj? Zagotoviti, da jim energični konkurenti ne »ukradejo« turističnega toka, pa tudi povečati prihodke od turizma. Naloge trženja, pomembne za to skupino ozemelj, so predstavljene v tabeli 1.

Tabela št. 1

Rešitev vsake od naštetih nalog ni omejena na oglaševanje in PR, temveč vključuje cel seznam med seboj povezanih dejavnosti, vključno z organizacijskimi in tehničnimi. Zgoraj omenjene naloge bodo uporabne tudi za ozemlja iz drugih skupin, vendar zanje niso prednostne.

Skupina 2. "Skrita rezerva". To vključuje ozemlja, ki imajo pomembne objekte za prikazovanje, vendar v preteklosti niso imela močne oglaševalske podpore - "promocije" s strani države - in zaradi tega niso zelo priljubljena med Rusi, še bolj pa med tuji turisti. Izjema so prebivalci svoje regije in neposredni sosedje. To lahko vključuje: Permska regija, Krasnojarsk regija, Burjatija, Adigeja, Južni Ural, Baškortostan, regija Arkhangelsk, Khakasija itd. Ker se tu šele oblikuje turistični tok iz drugih regij, obstajajo določene težave pri ustvarjanju turistične infrastrukture, pri servisiranju turistov, v sodelovanju s potovalnimi agencijami itd. Njihovo premagovanje je težko vprašanje časa in volje vodstva ozemlja. Kar zadeva naloge oglaševanja in trženja, morate najprej biti pozorni na naloge, predstavljene v tabeli 2.

Tabela številka 2

Skupina 3. "Adapterji". Sem spadajo mesta in regije, katerih turistična industrija je temeljila na določeni temi, ki je z leti izgubila svojo priljubljenost med Rusi. Posledično so zanimivosti, a malo turistov. Najbolj presenetljiv primer tukaj je Uljanovsk.

V to skupino spadajo tudi tista ozemlja, na katere se je tok turistov v primerjavi s sovjetskim obdobjem zaradi strahov, napačnih predstav in nesporazumov, ki so se pojavili v družbi, opazno zmanjšal. To velja zlasti za regije Severni Kavkaz, pa tudi v tiste regije, kjer so se zgodile izredne razmere, v katerih so bili udeleženi turisti. Te na videz različne skupine imajo isto nalogo – premakniti se iz že uveljavljene niše v umu ruski turisti v novo, bolj obetavno. Ključne naloge predstavnikov te skupine so praviloma naloge, predstavljene v tabeli 3.

Tabela št. 3

Skupina 4. "Puščavniki". To so ozemlja, ki zaradi svoje odmaknjenosti in visokih stroškov ostajajo oddaljena od živahne turistične dejavnosti zaradi vse svoje edinstvenosti. potniški promet iz večjih ruskih mest. Ta skupina lahko vključuje Kamčatko, Čukotko, Polotok Kola, Jakutija, Primorska in Habarovsko ozemlje in drugi Včasih je položaj zapleten zaradi posebnega režima dostopa. Poleg privabljanja ruskih turistov bi morale takšne regije takoj organizirati delo mednarodni trg zaradi večje plačilne sposobnosti tujih turistov in njihovega povečanega zanimanja za kraje, ki jih civilizacija ne dotika. Posebne naloge za predstavnike te skupine vključujejo naslednje (glej tabelo št. 4):

Skupina 5. "Čiste rjuhe". To so mesta, okrožja in regije, ki so pred kratkim stopila na pot aktivnega razvoja turizma in v zvezi s katerimi večina ruskih turistov še ni razvila nobenih razumljivih idej. To vključuje Republiko Komi, Mordovijo, Udmurtijo, Brjansk, Voronež, Tambov, Kursk, Belgorod, Kirov, Omsk in številne druge republike, ozemlja in regije. Seveda imajo te regije tudi kaj biti v ponos in kaj pokazati turistom. To so muzeji, templji, samostani, rezervati, starodavne mestne zgradbe in posestva, sanatoriji in penzioni itd. Vendar so bili dolgo časa vsi ti predmeti osredotočeni predvsem na prebivalce njihove regije in ne na tok tisočev gostov. iz vse države – zato odsotnost stereotipov.

Za razliko od drugih bi morala ta skupina regij izhajati ne toliko iz lastnih virov in ambicij, kot iz tega, česar drugi nimajo, torej iskati proste niše in jih zapirati. Težko je, a druge poti ni.

Možno je, da ideja o razvoju turizma v teh regijah ni nič drugega kot modna muha v povezavi z naslednjo »žurersko nalogo«. Če je tako, potem ni treba zapravljati svojih prizadevanj. Dodeljena sredstva je bolje vložiti v urejanje okolice ali socialne projekte. Če vodstvo občina ali regija jemlje turizem resno, je treba začeti s trženjskimi nalogami, predstavljenimi v tabeli št. 5.

Tabela št. 5

Formulacija nalog je seveda dobra, a kako jih rešiti in kaj točno narediti? O tem bomo govorili v naslednjih poglavjih te knjige. In če povzamem to poglavje, bom omenil še tri naloge, s katerimi se v takšni ali drugačni meri soočajo vsa ozemlja:

1. Privabiti vlagatelje za ustvarjanje turistične infrastrukture (to velja tako za zunanje vlagatelje kot za interakcijo z lokalnimi podjetji).

. Ta vrsta distribucije je bila prvotno odkrita v jezikoslovju in je odražala razmerje med pogostostjo rabe besed in njihovo priljubljenostjo. Toda pozneje se je izkazalo, da je takšna porazdelitev značilna tudi za biologijo, ekonomijo, sociologijo, znanost itd. Več podrobnosti: Vikentiev I.L. Živi slovar poslovnega trenerja: 300 izrazov, 190 primerov. - Sankt Peterburg: TRIZ-CHANCE, 2007. Str. 149.

Predlagano klasifikacijo je razvil avtor in je tako kot vsaka klasifikacija poenostavljen model. Vendar pa pomaga bolje razumeti razlike pri postavljanju ciljev za ozemlja z različno »turistično dediščino«.

Izraz "upravičenost cene" je predlagal S.V. Sychev, direktor podjetja "Sychev and K" (Rostov na Donu). Utemeljitev cene pomeni prepričljiv odgovor na vprašanje, zakaj je cena določenega izdelka ali storitve taka, kot je, in zakaj je vlaganje teh sredstev upravičeno.

Med ogledom se turisti raztresejo, prenehajo poslušati in se ozrejo naokoli, sploh pa ne, kam kažeš? Ta situacija ni redka, zato mora vsak vodnik obvladati tehnike pritegnitve pozornosti.

1. Prilagodite svoje gradivo določenemu občinstvu

Ta nasvet se pogosto dojema enostransko: upoštevajo se le starostne razlike. V skladu s tem na različne načine gradijo zgodbo za otroka in odraslega. Vendar pa je vredno prilagoditi tudi pripoved, povezano s poklicnimi dejavnostmi ali hobiji strank. Spletno mesto za srečanje s turisti in vodniki vam bo pomagalo izvedeti te informacije: ko se pogajate o ekskurziji, ne odgovarjajte le na popotnikova vprašanja, ampak mu postavite svoja.

2. Uporabite igro in javno nastopanje

Nič ni bolj ugodno za razpršitev pozornosti obiskovalcev kot monoton govor vodnika in pomanjkanje kretenj. Zato uporabite različna izrazna sredstva iz arzenala govorcev in umetnikov:

igrajte se z intonacijo in tempom govora: preklopite z živahnega vrtenja jezika na iskren ton, s svojim glasom poudarite pomembne fraze itd .;
govoriti o žalostnih in veselih dogodkih z ustreznimi čustvi;
naredite pavze med pomenskimi bloki pripovedi, sicer bodo poslušalci prenehali asimilirati povedano;
podpirajte govor s kretnjami: z njimi izrazite čustva, pokažite na zanimive predmete.

3. Naredite "lirične digresije"

Dovolite si, da se občasno oddaljite od teme: povejte nam nekaj vsakdanjih podrobnosti, ljubezenskih zgodb, vznemirljivih dogodkov. Seveda bi morali biti odmiki tako ali drugače povezani z vašo zgodbo. Takšne "skice" ohranjajo zanimanje za dogajanje.

Dobro deluje s sprejemom osebnega odnosa. Vaše občudovanje, zavrnitev ali presenečenje nad kakšnim zgodovinskim likom ali dogodkom bo turistom ostalo v spominu še dolgo. Samo ne uporabljajte te metode v zgodbi o sodobnih realnostih, da ne bi izzvali konflikta.

4. Postavljajte vprašanja

Ne spreminjajte ogleda v predavanje, ko govori samo "učitelj". V takšni situaciji se poslušalci zelo hitro zmotijo. Spodbujajte stranke, da razpravljajo, in za to postavljajte vprašanja o tem, kaj vedo o dogodkih, zgradbah in likih iz vaše zgodbe. S tem se bodo ljudje vključili v dogajanje, aktivirali njihov spomin, kar pomeni, da se nihče ne bo ozrl in ignoriral vodnika.

5. Šala

Ne bodite preveč resni, ko se sprehajate s strankami: razveselite jih z zgodovinskimi anekdotami, smešnimi primeri iz prakse, smešnimi primerjavami. Smeh vam omogoča, da sprostite napetost in z novo močjo poslušate vodnika. In humor "na temo" pomaga zapomniti informacije: turisti bodo kmalu pozabili suha dejstva, šala pa bo še dolgo ostala v spominu.

6. Uporabljajte elektronsko tehnologijo

Sodobni pripomočki vam bodo pomagali ohraniti zanimanje: tablice, netbooki, pametni telefoni. Najbolj plodno delo z njimi je doseženo na osebnih izletih, saj je v skupini 30-40 ljudi malo verjetno, da bodo vsi upoštevali, kaj se dogaja na zaslonu. In pri komuniciranju "tete-a-tete" je ta metoda učinkovita.

16683

Stranke – koliko jih je v tem zvoku, kajne? In čeprav je vaše podjetje še mlado in dela prve korake na področju turizma, ste se vi in vaši zaposleni verjetno naučili najpomembnejše lekcije: stranka je naše vse!

Takoj bi želel spremeniti in s tem odstraniti rožnata očala iz vaših oči: ni vsaka stranka koristna za vaše podjetje. In najpomembnejše pravilo, ki se ga morate naučiti kot aksiom: najboljša stranka je redna stranka!

Zato morajo biti odslej vsi vaši koraki usmerjeni ne le v privabljanje toka strank v vašo potovalno agencijo, temveč tudi v inteligentno filtriranje resnično obetavnih iz splošne mase, torej tistih, ki vam bodo dolga leta prinašali dohodek.

Kako privabiti stranke v mlado turistično agencijo?

O tem vprašanju morate razmišljati že dolgo pred slavnostnim odprtjem - tudi pri izbiri prostora za vašo pisarno, saj lokacija vaše pisarne zelo opazno vpliva na pretok strank, še posebej na začetku: poskusite izvedeti vnaprej kakšen je promet v bližini vaše pisarne, kolikšen je dohodek prebivalstva v bližnjih hišah in ali spada v kategorijo »vaših« strank?

Sprva stranke pritegnejo bodisi z uličnimi znaki in pasicami bodisi z oglaševanjem na internetu. Pogosto se zgodi, da na relativno majhnem območju sobiva več potovalnih agencij, še posebej, če ste v nakupovalnem ali poslovnem centru. In v tem obdobju je zelo pomembno, da je vaša pisarna v vseh pogledih najugodnejša za stranko kot pri konkurenčnem podjetju, saj konkurenti ne bi smeli sprejeti vaših strank. Prestavite urnik tako, da bo vaše delo v polnem teku in po zaprtju pisarn tekmovalcev delo ob vikendih itd. Slediti morate vsem korakom vaših tekmecev in biti z glavo nad njimi.

Glavni načini za privabljanje

V procesu privabljanja strank se je pomembno naučiti prepoznati obetavne in izločiti tiste, ki ne bodo postali stalni. Na primer, obstaja cela plast popotnikov, ki lovijo samo popuste - in takšni ljudje vas ne bi smeli zanimati, saj bodo takoj, ko bodo videli velik popust v drugi agenciji, takoj šli k vašim konkurentom. Od tod sklep: ni niti najmanjšega smisla poskušati stranko obdržati s popustom. In čeprav se mnogi menedžerji bojijo izgube strank brez popusta, pa se po podatkih takšne stranke izkažejo le v 20-25% primerov, v preostalih 75% strank boste še vedno ostali, ti pa ki so odšli, na splošno ne predstavljajo nobene vrednosti.

Zato ne stavite na popuste. Pritegnite stranke s strokovnostjo in zanesljivostjo. Ljudje želijo slišati nasvete in dobiti pomoč od nekoga, ki razume turistične probleme. Pokažite jim, da ste profesionalec, povejte jim o hotelih, restavracijah in letoviščih. Če so vaši nasveti dragoceni za potencialno stranko, bo ta postal vaš stalnica.

Usmerjenost k stranki. Poudarite, da turneje sploh ne poskušate prodati »dražje«, ampak da poskrbite, da so počitnice vaše stranke kakovostne. Ponudite le najboljše. Prepričati se morate, da je izlet, ki ste ga izbrali, najboljši za določeno stranko. Zato si vzemite čas za spremljanje – v to, kar ponujate, morate biti 100% prepričani – šele takrat vam bo stranka verjela in se spremenila v redno stranko.

Dober način za privabljanje strank so pridružena prodaja- poiščite bližnje kraje, kjer "živi" vaša ciljna publika ali prodajna mesta, katerih stranke bi se lahko tako ali drugače zanimale za vaše storitve, in sodelujte: tam pustite kupone za popust, letake, potrdila ali celo samo knjižice - učinek bo ne sili dolgo čakati!

In spet, najboljša stranka je redna stranka. Ne pozabi na to.

Oseba, ki je opravila samo en nakup in se nikoli ni vrnila k vam, je vaš poraz. Ne le da vam bo komaj povrnil denar, ki ste ga porabili za privabljanje, tudi statistika nam pove, da je znesek povprečnega čeka za redne stranke bistveno višji kot pri tistih, ki nakup opravijo prvič.

Kako ne izgubiti stranke

Najprej pridobite njegove kontaktne podatke. Najbolje je, da sestavite poseben vprašalnik, ki bi ga stranka izpolnila, medtem ko vodja pripravlja dokumente, nato pa vse podatke iz vprašalnika prenesete v bazo strank.

Drugič, vedno vas mora zanimati, kako so stranke potekale na dopustu ob vrnitvi s potovanja.

Tretjič, zelo koristno je, da se vsaj enkrat na mesec opomnite s pošiljanjem po pošti, SMS-om, telefonskimi klici ali po pošti (v obliki potrdila o popustu). Razlogov, da se spomnite, je lahko ogromno, pogosto imenovanih tudi »sistem na dotik«. Ne bojte se včasih videti vsiljivi: izkušnje kažejo, da je izgubljenih strank zaradi premajhnega števila stikov veliko več kot zaradi prevelikega števila.

Kako pritegniti "prave" stranke?

Tudi tukaj velja izpostaviti nekaj pomembnih točk. Bodite pozorni, katere ključne besede so v vašem kontekstualnem oglaševanju in jih nekoliko spremenite: namesto »poceni ogledi« vstavite » individualni ogledi” ali “počitnice na jahti” ali ... in tako naprej (izberete sami), z eno besedo, naredite svoje predloge bolj “drage”.

Poglejte, kakšnih besednih zvez so polni vaši transparenti in oglasi: če so to ponudbe last minute in poceni izletov v Egipt in Turčijo, potem bodo k vam prišli ustrezni ljudje, torej tisti, ki iščejo izključno popuste.

Popeljite svojo agencijo na višjo raven! Poleg Turčije, Egipta in Tajske so tu še počitnice višje ravni: Bali, Maldivi, Sejšeli itd. Ne pozabite nanje! Naj se vaši menedžerji ne bojijo prodati dražjih vrst rekreacije. V svojo agencijo privabite "prave" stranke, ne ljubitelje "zastonj".

Kako najti stranke na spletu

Internet je dober, ker imate možnost neposredno vplivati na svojo ciljno publiko in ne izgubljati časa za tiste, ki jih ne potrebujete.

Bistvo promocije na internetu bi moralo biti privabiti obiskovalca v pisarno. Spletno mesto ne sme dati obilice informacij - odvrača pozornost, spletno mesto bi moralo ustvarjati zahteve in klice v pisarno, s čimer bi uporabnika postavilo v stroge okvire. Da bi se stranka iz virtualne spremenila v resnično, morate biti sposobni na svojem spletnem mestu združiti 3 komponente uspeha: interes + časovna omejitev + navedba ukrepanja. Ne dajte osebi časa za razmišljanje. Pošljite ga neposredno v svojo pisarno - ponudba je vroča! Veljavnost je omejena!

Skrivnosti dela z rednimi strankami

Da stranke, ko od vas kupijo ogled, ne bi varno pozabile na vas, jih morate narediti bolj zveste vašemu podjetju, jih spremeniti v redne stranke. Dokazano je, da je privabiti novo osebo 5-7 krat dražje kot obdržati staro. Poleg tega v drugem primeru znatno prihranite čas svojega upravitelja, saj se kupec strinja s hitrejšim nakupom, ker je že uporabil vaše storitve, vam že zaupa.

Redne stranke so zelo koristne tudi zato, ker ustvarijo tako imenovani učinek "od ust do ust" - če svojim prijateljem pripovedujejo o vaši turistični agenciji, vam dejansko naredijo dobro in dokaj učinkovito ter, kar je najpomembneje, brezplačno oglaševanje.

Redne stranke so tiste, ki se najbolj aktivno odzivajo na vse vrste promocij in z veseljem sodelujejo pri njih. Vaša pisma ne dojemajo kot neželeno pošto, ampak kot nasvet dobrega prijatelja. Ni jasno, zakaj doslej v številnih potovalnih agencijah delo z bazo strank poteka tako počasi.

Povečanje kroga rednih strank

To je prvi korak k povečanju dohodka vaše turistične agencije. Vaši potencialni kupci so vsi prebivalci regije, ki gredo na dopust vsaj enkrat letno. Vsa vaša oglaševalska in marketinška prizadevanja bi morala biti usmerjena v privabljanje potencialnih strank. Poleg tega si morate na vse možne načine prizadevati za to, da vaše trenutne stranke dobesedno "delajo" za vas in razširite število potencialnih kupcev: popuste in popuste lahko ponudite ne le rednim strankam, ampak tudi njihovim prijateljem in znancem.

Glavna prednost turistične agencije je baza strank

S strankami morate delati, čeprav mnogi lastniki potovalnih agencij tega iz nekega razloga ne razumejo. Če so stranke »zapuščene«, se jih bo večina slej ko prej razpršila v druge turistične agencije. Seveda, če delaš ustrezno, bo nekdo ostal - tisti, ki so preprosto preleni, da bi kaj spremenili, a takih je na žalost le majhen delež.

Večina strank se ne spomni, pri katerem podjetju so kupili prejšnji ogled, saj so nekoč prišli tja, kupili vstopnico in varno pozabili vse dodatne podrobnosti. Zato je pomembno, da razvijete in izvedete jasen oris korakov, ki bi jih morali sprejeti vaši menedžerji za delo z bazo strank. In seveda, da bi imeli v svoji bazi podatkov dovolj informacij, morate vanjo pravočasno in natančno vnesti vse podatke o strankah.

Kakšna naj bi bila baza strank?

Najprej seveda osnova ne sme biti v zvezkih in ne na ločenih listih menedžerjev, mora biti v v elektronski obliki. Neupoštevanje tega pravila vam grozi z dejstvom, da bo vaša baza prej ali slej "odšla" po odhodu zaposlenega. Čeprav na ta trenutek obstaja več posebnih priročnih programov za delo z bazami podatkov, naj bo vaš za začetek vsaj v tabeli v Excelu.

Težko je preceniti pomen pravilnega dela za privabljanje strank in kompetentnega upravljanja baze podatkov. Prav to je temelj, na katerem bodo zgrajeni trdni temelji za nadaljnjo rast in razvoj vašega mladega podjetja.